Arrow
Arrow
Inbound marketing Grupa AdNext

Inbound marketing

inbound marketing
PODZIEL SIĘ
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Inbound marketing – działania marketingowe, głównie z obszaru B2B, mające na celu skłonienie odbiorcy do złożenia zapytania o ofertę firmy. Sprzedaż pasywna, w której nie stosuje się sprzedaży „wychodzącej”.


Co to jest inbound marketing

Przed eksplozją popularności internetu i nastaniem ery mediów społecznościowych, komunikaty marketingowe opierały się na eksponowaniu przewag konkurencyjnych danego produktu, zaś sam charakter komunikacji był mocno jednostronny. Jednak rozwój ekonomiczny, który obniżył barierę wejścia do biznesu, a także wzrost świadomości konsumentów na temat możliwości produktów i ich porównywania sprawił, że firmy musiały gruntownie przemodelować sposób generowania zysków.

Okazało się bowiem, że nagle mamy do czynienia z 10 podobnymi usługami, które w sensie funkcjonalnym, są bardzo do siebie zbliżone, jeśli nie identyczne. Jeżeli ich dostawcy wydają podobne środki na kampanie reklamowe, to co ostatecznie decyduje o tym, że klient decyduje się na te, a nie inne rozwiązanie? Odpowiedź brzmi: marka.

Silny brand, który kojarzony jest z wyraźnymi emocjami i wartościami, zyskuje symboliczną przewagę nad podobnymi produktami.

Z czasem może okazać się, że wzmacnianie tych pozytywnie rozpoznawanych emocji przed obiorców jest dużo bardziej opłacalne, niż inwestycja w kolejnych sprzedawców. A w jaki sposób wzmacniać pozytywne emocje? Oczywiście, generując treści oraz przejawiając zachowania świadczące o wysokim poziomie eksperckości – choćby poprzez tworzenie firmowego bloga, aktywną obecność w mediach społecznościowych, w mediach zewnętrznych czy podczas konferencji branżowych.

Nagle może okazać się, że coraz więcej osób, poszukujących informacji, dociera na „nasze wody” w internecie. Z czasem stajemy się wiarygodnym oraz godnym polecenia partnerem w interesach. Kiedy nasz odbiorca stanie więc przed koniecznością znalezienia praktycznego zaspokojenia swojej potrzeby biznesowej, możemy być pewni, że uwzględni nas w swoich poszukiwaniach.

O tak wygenerowanej sprzedaży mówimy „inbound” – bo „inbound marketing” to właśnie „marketing przychodzący”.

Jak stosować inbound marketing

Pojęcie inbound marketingu często idzie w parze z content marketingiem – i nic dziwnego, bo content marketing jest jednym z głównych i najbardziej jaskrawych przejawów inboundu. Dla zasady, przypomnijmy, czym jest content marketing: „strategia marketingowa, opierająca się na tworzeniu i dystrybucji wartościowych treści do dopasowanego odbiorcy. W przeciwieństwie do jednokierunkowego, tradycyjnego marketingu, content marketing to próba nawiązania dialogu z odbiorcą, oferowanie mu wartości dodanej w procesie komunikacji”.

Kluczowe dla powodzenia operacji wydawniczej w naszej firmie będzie „tworzenie i dystrybucja wartościowych treści do dopasowanego odbiorcy”. To właśnie treść skrojona pod potrzeby konsumenta, które wynikają z zajmowanego miejsca w ścieżce zakupowej, buduje nasz autorytet i sprawia, że ludzie chętniej nas czytają, polecają, a w odpowiednim momencie – wybierają na dostawcę usługi.

Możemy więc na tej podstawie wyszczególnić 3 zasady inbound marketingu:

  1. Dowiedz się, kim jest twój klient – jaki miał problem, zanim trafił na twoją usługę? Na jakim etapie rozwoju biznesu jest? Z jakimi wyzwaniami mierzy się na co dzień?
  2. Stwórz strategię inbound marketingu, która w centrum będzie miała content i social marketing – twórz w regularny, spójny sposób treści zgodne z zasadami SEO oraz z zabezpieczonym budżetem na ich dystrybucję w SM
  3. Analizuj i wyciągaj wnioski – odpowiednio skonfigurowany Google Analytics [a zwłaszcza „Cele”] oraz Pixel Facebooka to podstawa do wyliczania skuteczności inboundu i podejmowania dalszych, strategicznych decyzji. We współpracy z CRM-em i działem sprzedaży może to być game changer w Twojej branży!

Inbound marketing vs. outbound marketing – różnice i zastosowanie

Wśród marketerów nie ustają dyskusje mające na celu ocenić, który z tych kanałów pozyskiwania leadów i klientów jest najskuteczniejszy – nie ma na to jednak jednej odpowiedzi, która pasowałaby do każdego biznesu. Jeżeli działasz w B2B, jesteś prawdziwym ekspertem w swojej dziedzinie, podobnie jak Twój zespół, prawdopodobnie na początku i tak nie masz zbyt dużego wyboru – łączysz działania inbound marketingowe z tymi „wychodzącymi”, bo pragniesz leadów jak kania dżdżu!

Ale wraz z rozwojem firmy, może okazać się, że któryś z tych kanałów będzie efektywniejszy i bardziej opłacalna okaże się rozbudowa działu marketingu (w tym content marketingu), niż inwestycja w kolejnego sprzedawcę. Innym razem, ze względu na specyfikę branży, w której odbiorcy konsumują treści w szczególny sposób (lub nie robią tego wcale), tradycyjna słuchawka i spotkania będą nie do pobicia pisaniem nawet najlepszych blogpostów.

Główne różnice między inbound marketingiem a outboundem sprowadzają się do 5 punktów:

  1. Inbound marketing to działania zorientowane na rozwiązywanie problemów wielu użytkowników, wśród których znajdują się nasi klienci
  2. Outbound to działania z obszaru precyzyjnego docierania do idealnego klienta, bez nakładów na budowanie wizerunku
  3. Inbound marketing ma zastosowanie zarówno w B2B, jak i B2C, natomiast outbound – głównie w B2B
  4. Inbound marketing wymaga więcej wysiłku w kontekście analizy ROI – outbound zaś jest w tym aspekcie prostszy, ponieważ liczba kanałów poprzez które docieramy do leadów jest mocno ograniczona
  5. Outbound najlepiej sprawdza się w przypadku sprzedaży drogich usług, inbound zaś, dzięki swojej „masowości”, będzie świetnym rozwiązaniem w kontekście sprzedaży np. usług typu B2B SaaS

Jak widać, każda metodologia ma swoje plusy i minusy – decyzję o wyborze odpowiedniego podejścia należy zawsze podejmować przy uwzględnieniu własnego otoczenia biznesowego.

Post A Reply

WSZYSTKIE STRATEGIA Automation Performance Grywalizacja Content INSPIRACJE
PODZIEL SIĘ
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn


slider_scoop_ebook_1920x752

Więcej w Baza Wiedzy
BTL
BTL

youtube marketing
YouTube marketing

Czym są media ATL (above the line)? Dlaczego są takie ważne?
ATL

direct to consumer
Direct to consumer

Zamknij