Arrow
Arrow
Slider
Lejek sprzedażowy Grupa AdNext

Lejek sprzedażowy

lejek sprzedażowy
PODZIEL SIĘ
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Lejek sprzedażowy – terminem tym określamy drogę, jaką musi przebyć potencjalny klient od momentu pierwszego styku z marką aż do dokonania zakupu produktu. W jaki sposób projektować lejek sprzedażowy? Czy to w ogóle możliwe, aby tak ustrukturyzować działania marketingowe, by dało się „poprowadzić” konsumenta do zakupu?


Lejek sprzedażowy – co to jest?

Określenie „lejek” może być początkowo niejednoznaczne w kontekście marketingu, ale w gruncie rzeczy bardzo dobrze odzwierciedla niemal każdy proces zakupowy – zgodnie z budową lejka (tego kuchennego, służącego do przelewania cieczy) pierwszy etap jest najszerszy, a każdy kolejny coraz węższy. Tak bowiem wygląda rzeczywistość w świecie sprzedaży – tych, którzy podejmą decyzję o zakupie (ostatni etap lejka) jest zawsze mniej niż tych, do których w ogóle dotrze informacja o marce/produkcie (górny, pierwszy etap lejka).

Lejek sprzedażowy – pierwszy etap

Ów proces zaczyna się od szerzenia świadomości marki – w porównaniu do innych etapów lejka sprzedażowego, ten jest najprostszy i wymaga zazwyczaj od odbiorców minimalnego poziomu zaangażowania. Jednym z narzędzi stosowanych do zapełnienia górnej części lejka sprzedażowego jest m.in. content marketing . To dzięki działaniom polegającym na tworzeniu wartościowych treści mamy możliwość dotarcia do szerokiego grona potencjalnych klientów i podejmować działania z kategorii budowania świadomości marki. Pierwszy etap lejka sprzedażowego określany jest z angielskiego mianem „awareness” – dobrze sprawdzą się tutaj wpisy na blogu, w których nie komunikujemy bezpośrednio naszej oferty produktowej, ale raczej wypowiadamy się w szerszym kontekście.

Lejek sprzedażowy – drugi etap

Do tego etapu lejka sprzedażowego docierają ci konsumenci, którzy zdecydują się na zakup produktu, ale nie są jeszcze przekonani, od której firmy. Rolą marki jest odpowiedzenie na wątpliwości, jakie może mieć potencjalny klient. Osoby na tym etapie lejka wykorzystują wyszukiwarki internetowe i media społecznościowe, by zdobyć opinie o produkcie, porównać oferty różnych marek czy też upewnić się, że dany produkt rzeczywiście rozwiązuje ich problemy.

Dlatego na tym etapie lejka warto tworzyć takie treści, jak e-booki, raporty czy organizować webinary dotyczące bezpośrednio produktu. Na tym etapie nie chodzi już o ilość osób, do których dotrzemy z komunikatem marketingowym, ale raczej jakość – a więc o to, czy dotrzemy do tych właściwych, będących bliżej podjęcia decyzji o wydaniu pieniędzy. W jaki sposób wydestylować taką grupę docelową? Dobrym sposobem może być skorzystanie z remarketingu – a więc wyświetlanie komunikatów reklamowych osobom, które np. kilkukrotnie czytały artykuły z naszego bloga, odwiedzały podstronę z ofertą lub sprawdzały cennik naszych usług. Ten etap lejka określany jest z angielskiego mianem „consideration”.

Lejek sprzedażowy – trzeci etap

Ostatni etap lejka to moment, w którym konsumenci gotowi są podjąć decyzję co do zakupu, ale potrzebują pewności, że wybór danej marki będzie dla nich korzystny. W tym celu sięgają po opinie innych użytkowników, upewniają się, że marka jest godna zaufania, a cena, którą przyjdzie im zapłacić za produkt – uzasadniona. Ci bardziej świadomi konsumenci chcą mieć także pewność, że dany brand postępuje zgodnie z ich osobistym kodeksem czy stylem życia – np. prowadzi biznes odpowiedzialny społecznie czy dba o środowisko.

Aby dostarczyć treści odpowiadające na te pytania i wątpliwości klienta, marka może tworzyć tzw. micro-sites czy strony celowe koncentrujące się na poszczególnych problemach klienta do rozwiązania. Ważne będzie także udostępnienie użytkownikom łatwej formy komunikacji – zadbanie o to, by klient mógł porozmawiać z przedstawicielem firmy niezależnie od tego, czy chce skorzystać z komunikatora, czata na stronie czy telefonu. To na tym etapie lejka sprzedażowego odbiorca będzie miał świadomą styczność również z komunikatami prasowymi – ich pozytywny wydźwięk może stanowić tzw. „social proof” – dowód na to, że marka jest dobrze znana i sprosta oczekiwaniom.

Lejek sprzedażowy a lojalność konsumenta

W niektórych opracowaniach eksperci dodają także czwarty etap lejka sprzedażowego – brand ambasadoring. Chodzi w nim o to, by wzmacniać zadowolenie z podjętej decyzji, dzięki czemu klient będzie szerzył dobre słowo o naszej marce. Najlepszym kanałem komunikacji jest w tym przypadku mailing. Podstawowy zakres treści, na jakie warto postawić, to aktualizacje dotyczące zakupionego produktu i/lub usługi. Dodatkowym działaniem może być przekazywanie specjalnych ofert w zamian za feedback.

Pamiętaj, że o ile ten czteroetapowy lejek sprzedażowy może zostać wykorzystany przez większość firm, to w zależności od tego, jakie produkty i/lub usługi oferujesz, musisz uwzględnić znaczne różnice w zakresie harmonogramu i liczby publikacji dystrubuowanych na poszczególnych etapach.

Post A Reply

WSZYSTKIE STRATEGIA Automation Performance Grywalizacja Content INSPIRACJE
PODZIEL SIĘ
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn


ebook_banner_bottom

Więcej w Baza Wiedzy
jason-leung-772368-unsplash
Marka

pexels-photo-266246
Social media

chart-content-flow-chart-900108
UX (user experience)

pexels-photo-802024 (1)
Branding

Zamknij