Arrow
Arrow
Slider
Generowanie leadów nie musi być nudne Paulina Kamińska

Generowanie leadów nie musi być nudne

PODZIEL SIĘ
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Kim jest lead w B2B? Czy jest to bezosobowa masa a może postać biznesmena rodem z lat 50.? Jeśli tak postrzegasz leady trudno będzie usunąć nudę z procesu ich pozyskiwania.

Po pierwsze: najważniejsza jest persona

W marcu 2015 roku Google opublikowało wyniki badań „B2B Path to Purchase Study”, z których wynikło, że prawie połowa z kupujących w B2B to osoby w wieku od 18-24 lat, czyli należące do tzw. pokolenia Y.

Przeczytaj też: 7 zasad strategii marketingowej, czyli jak poskromić milenialsów

millenials b2b google

źródło: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014

Nawet jeśli nie jesteś fanem wrzucania do jednego worka osób urodzonych po 1990 roku i nazywania ich milenialsami jest to informacja, która daje dużo do myślenia. Po pierwsze, osoba siedząca po drugiej stronie monitora wcale nie jest kimś zupełnie nie z Twojej epoki.  Po drugie, wiedza na temat tej grupy pomoże zmienić lub ulepszyć strategię pozyskiwania leadów.

milenialsi screen

Kliknij i zobacz pełną wersję infografiki

Badania przeprowadzone przez Google wraz z Millward Brown Digital wykazały również, że wpływ na decyzje zakupowe w firmach nie koniecznie mają osoby, będące na najwyższych stanowiskach. Został w ten sposób obalony mit, mówiący o tym, że marketing w B2B powinien być kierowany przede wszystkim do osób na stanowiskach kierowniczych.

kierownictwo

źródło: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014

Zdaję sobie sprawę, że są to wyrywkowe informacje, ale zwracają uwagę na to, że pierwszym krokiem, żeby pozbyć się nudy z procesu generowania leadów, jest stworzenie persony, czyli poznanie tego, do kogo mamy zamiar mówić. Dlaczego? Jeśli uświadomisz sobie, że B2B opiera się na ludziach, zmienisz sposób komunikowania się z nimi. Bez względu na to, czy działasz w sektorze B2B, czy B2C musisz walczyć o uwagę użytkowników, którzy są pełni emocji, mają określone zachowania i lubią określone rzeczy.

2

Jak to zrobić?

 

Przemów ludzkim głosem

Komunikacja do przedstawicieli sektora B2B wydaje się bardzo trudna. Jedną z podstawowych przyczyn jest problem z zaangażowaniem ludzi pracujących w innych firmach i bariera, jaką stawiają sobie sami marketerzy zapominając, że przecież tam też pracują ludzie.

1

Zmiana w myśleniu oznacza zmianę komunikacji, np. unikanie słów wytrychów (innowacyjny, najlepszy itp.), „suchego” języka i niepotrzebnego żargonu. To wszystko zastępujemy konkretami i precyzją. Trzeba poznać język, którym posługują się profesjonaliści, których chcemy pozyskać, ale nie koniecznie należy go używać w tekstach i komunikatach. Czasem warto odejść od komunikacji „na poważnie”, nabrać odrobiny dystansu i wykazać się poczuciem humoru.

boring lead 1źródło

Znajdź odpowiedni kanał pozyskiwania

Może to oznaczać nawet… Wyjście bezpośrednio do ludzi, czego przykładem była akcja Prowly (aplikacji dla PR-owców) – „Spotkajmy się w TakSówce”. Przez 4 dni założyciele Prowly wozili obecnych i potencjalnych klientów po Warszawie, gwarantując im bezpłatny przejazd dzięki iTaxi i dawkę wiedzy na temat aplikacji. W wyniku tej akcji na stronie aplikacji zarejestrowano 10144 odsłon, 2089 użytkowników, 2575 sesji i 150 rejestracji. W 4 dni na Prowly zarejestrowało się więcej osób niż w ciągu wcześniejszych 2 miesięcy. 150 nowych kont stanowiło 20% wszystkich zarejestrowanych kont w skali roku.

taksówkaźródło

Content wciąż jest king

W najnowszym raporcie Content Marketing Institute podkreślono, że głównym celem działań content marketingowych w B2B jest właśnie pozyskiwanie leadów. Jest to metoda skuteczna i bardzo angażująca odbiorców.

cmi 2016

źródło: B2B content marketing. 2016 Benchmarks, Budgets, and Trends – North America

Wdrożenie atrakcyjnych treści do strategii jest jednym ze sposobów na ożywienie komunikacji i odejście od nudnych działań. W przypadku content marketingu masz do dyspozycji cały wachlarz atrakcyjnych form treści do wykorzystania (e-booki, raporty, white paper, artykuły). Czasami mogą to być również treści rozrywkowe, puszczające oko do odbiorcy, ale cały czas mieszczące się w tematyce danej branży.

quiz2Quiz przygotowany przez agencję JellyFish, źródło

Post A Reply

WSZYSTKIE STRATEGIA Automation Performance Grywalizacja Content INSPIRACJE
PODZIEL SIĘ
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn


ebook_banner_bottom

Więcej w Performance
Zapomnij o „mobile first”: Wieloekranowość haczykiem na klienta

3 sekretne składniki afiliacji, które musi znać każdy bloger

8 przykazań skutecznego retargetingu

Czy twoja strona jest gotowa żeby zarabiać w programach partnerskich? (17-punktowa checklista)

Zamknij