7 zasad strategii marketingowej do Millenialsów

Milenialsi to generacja, o której się dużo mówi. Pokolenie selfies, komunikacji obrazkowej i smartfonów reprezentuje coraz większy procent siły nabywczej. Z perspektywy firm i marek zamiast tylko mówić o tej grupie, trzeba nauczyć się skutecznie mówić do niej, by osiągać cele biznesowe.

Continue reading

Kiedy automatyzacja marketingu prowadzi do straty klienta?

Kiedy w firmie zostaje poruszona kwestia automatyzacji pewnych procesów (zdobywanie leadów, cold emailing, wysyłka wiadomości w oparciu o indywidualnie podejmowane akcje usera/klienta), wśród członków zespołu pojawiają się różne myśli, sprowadzające się do jednego pytania: czy kontakt z klientem nie powinien być bardziej osobisty?  Continue reading

Największe kłamstwo, które zabija content marketing

Wszelkiej maści artykuły próbujące rozprawić się z mitami dotyczącymi content marketingu pomijają zasadniczą kwestię, one to rule them all, bez której nie tylko nie działa ten rodzaj marketingu; nie działa nic ze słowem „marketing” w nazwie. Mowa o zaufaniu.

Źle pojmowane zaufanie to bodaj największa bzdura powtarzana przez content marketerów i marki, dla których realizowałem kampanie.

A powiedzmy sobie szczerze: bez zaufania, najlepsze technicznie teksty będą forsą wyrzuconą w błoto.

Nic dla mnie nie znaczysz, ale… zaufaj mi!

Pewnie wielokrotnie słyszałeś podobne rady: „Spraw, żeby klienci ci zaufali, a będziesz z łatwością mógł sięgać do ich portfeli”.

Czy widzisz paradoks tego zdania?

Gdy je czytamy, wyobrażamy sobie pewną paletę zabiegów, które zastosować może każdy, by nakłonić potencjalnego klienta (w skrócie: P.K.) do… udzielenia kredytu zaufania. Mało tego! Chcesz, żeby P.K. ci zaufał, tylko po to, by sprzedać mu swój produkt. Słuchamy wszelkiej maści guru i specjalistów, którzy doradzają nam, jak nabrać potencjalnego klienta po to, by nam zaufał. By wciągnąć go w relację z wierzchu przypominającą zaufanie.

Oszaleliśmy – zamiast być szczerym i pomocnym, udajemy, że jesteśmy szczerzy i pomocni. Czy to z zasady nie wyklucza zaufania jako podstawowego budulca relacji ludzkich?

Innymi słowy – wysłuchujesz sekretów swojego przyjaciela tylko po to, by móc go następnego dnia poprosić o szybką pożyczkę? Jasne, że nie. Robisz to, bo sobie ufacie. On wie, że może do ciebie przyjść, a ty go wysłuchasz – i już. O nic nie poprosisz. Mało tego – nie będziesz mu opowiadał o sobie, bo rozumiesz, że w centrum uwagi powinien być ktoś, na kim ci zależy.

Ale…

Twój przyjaciel, jeśli naprawdę nim jest, zapewne liczy się z tym, że w odwrotnej sytuacji to on stanie się wsparciem dla ciebie. Chociaż nie komunikujesz mu tego za każdym razem, gdy się spotykacie, oboje wiecie, że to możliwy scenariusz; dlatego, że tak działa przyjaźń.

Popatrz na dwie fajne, duże cyfry, które sprawią, że cały wywód opiera się na obiektywnych podstawach:

7 na 10 klientów ufa markom, które dostarczają użyteczne informacje, nie sprzedając w tym samym czasie niczego. Ba! Ponad 8 na 10 klientów w ogóle nie wejdzie w relacje zakupową, jeśli wcześniej nie zostanie nawiązana relacja oparta o zaufanie.

 

W rzeczywistości A.D. 2015, nikt już nie wierzy banerom i billboardom. Content marketerom wydaje się więc, że:

  1. będą tworzyć treści produktowe, opisując je słuszną (czytaj: nadmiernie nadmierną) ilością przymiotników, sądząc, że właśnie tych informacji poszukuje potencjalny klient;
  2. będą tworzyć tak zwany „wartościowy content”, który dla czytelnika stanie się faktycznie wartościowy tylko pod warunkiem, gdy ów przemieni się w klienta.

Marketerze! Mam prośbę. Stop talkin’ ’bout your product.

Zapomnij, że reprezentujesz brand produkujący buty, sprzedający usługi, wytwarzający oprogramowanie. Powiem więcej: wyobraź sobie, że n i k t nie jest zainteresowany kupnem tego, co reklamujesz. NIKT.

Od kiedy content marketing stał się niekwestionowanym królem wszelkich form marketingu, każdy brand stał się wydawcą; jedni offowymi, publikującymi treści dla wąskiej grupy konsumentów, inni wielkimi konglomeratami produkującymi content dla setek tysięcy i milionów odbiorców, ale każdy powinien to zrozumieć. Twoje blogi i kanały social mediowe to platformy wydawnicze: rozsądny branding i podtrzymywanie konsekwentnej narracji to twoje główne narzędzia w walce o klienta.

Przestań sprzedawać. Nie koncentruj się na zbudowaniu zaufania W ZAMIAN za korzyść, którą możesz uzyskać. Posłuchaj Gary’ego Vaynerchuka –

dawaj, dawaj, dawaj, dawaj, a dopiero wtedy możesz grzecznie o coś poprosić. Nie produkuj contentu myśląc tylko o osobach, które mogą być potencjalnie zainteresowane twoim produktem. Bądź dobry, bądź szczodry – twórz poradniki, ebooki, filmy instruktażowe, śmieszne vine’y, tony gifów, organizuj sesje Q&A z liderami opinii z twojego sektora i nie próbuj sprzedawać.

 

Jeśli jest jakiś sposób na budowanie zaufania, to tylko taki – dawaj, nie oczekując niczego w zamian. Content marketing jest lekarstwem na kryzys zaufania konsumentów do wielkich marek, które zbyt długo traktowały swoich klientów jak idiotów albo irytowały do granic możliwości, próbując wbić się w mózg ze swoim przekazem. I spokojnie; jeśli skoncentrujesz się na faktycznej wartości, przemyślanej dystrybucji i objęciu szerokiego horyzontu działań pozostałymi działaniami marketingowymi, nigdy nie będziesz stratny. Lekarstwem na słabe treści  jest ich kuracja, czyli content curation. Ostatecznie, wszelkie działania promocyjne mają jeden, konkretny cel (nawet jeżeli osiągany działaniami wizerunkowymi): sprzedać więcej. Różnica polega na tym, że naprawdę świetne firmy na pierwszym miejscu stawiają szczęście potencjalnego klienta. W takiej sytuacji, pieniądze przyjdą prędzej czy później.

 

 

Czy Facebook to must have dla Twojej firmy?

W 2014 roku Copyblogger – firma specjalizująca się w content marketingu – zlikwidowała swój fan page na Facebooku. Lawina ruszyła i od razu pojawiły się opinie na temat tego błędnego posunięcia. Nie obyło się również od pytań: “Czy też powinniśmy pożegnać się z Facebookiem?”. W momencie, gdy coraz większą popularnością cieszy się YouTube, a wśród młodych króluje Snapchat, problem ten jest cały czas aktualny.

Przypadek Copybloggera i Groove

Dlaczego Copyblogger zdecydował się usunąć fan page? Główną przyczyną byli niewartościowi fani, którzy nie wykazywali żadnego zaangażowania. W momencie usunięcia konta, profil Copyblogger’a śledziło około 38 000 osób. Po analizie okazało się, że wiele z nich pochodzi z krajów takich jak: Indie, Bangladesz, Egipt, Pakistan i są to konta nieaktywnych użytkowników. W tym kontekście warto obejrzeć filmik, na który powołuje się firma. Wyjaśnia on w jaki sposób, nawet jeśli nie korzystamy z tzw. “farm fanów”, bezwartościowe profile trafiają na nasze fan page’e.

We wpisie wyjaśniającym decyzję Copybloggera – Erika Napoletano podkreśla, że firma jest bardzo skupiona na tworzeniu społeczności i wartościowych treści dla niej. Posiadanie 38 000 fanów, którzy nie reagują na wysiłki firmy mija się po prostu z celem. Decyzja Coppyblogera nie była impulsywna. Najpierw pozbyto się fałszywych kont, by następnie przeprowadzić szereg eksperymentów z publikowanymi treściami, które nie przyniosły jednak pozytywnych rezultatów. Kolejnym krokiem było porównanie zaangażowania na fan page’u z innymi popularnymi profilami na Facebooku. W tym przypadku wyniki również nie były zadowalające.

 

alternatywy dla Facebooka

 

Po wszystkich analizach uznano, że nie ma sensu marnować energii na prowadzenie Facebooka, skoro można zaangażować ludzi gdzieś indziej, np. na Twitterze lub Google+.

 

alternatywy dla Facebooka

źródło zdjęcia

Do podobnych wniosków doszedł startup Groove, który również w 2014 roku usunął profil na Facebooku. Jego założyciel Alex Turnbull wyjaśniał wtedy:

Mamy ponad 2000 klientów, 20000 subskrybentów bloga i wiele tysięcy unikalnych użytkowników każdego tygodnia. A profil na Facebooku ma poniżej 200 lajków.

 

alternatywy dla Facebooka

źródło zdjęcia

Firma poświęcała swój czas na publikację treści na Facebooku, co nie przynosiło żadnych rezultatów. “Byliśmy na Facebooku, ponieważ wszyscy byli. To było coś, co «powinniśmy» robić”  – dopowiada CEO Groove. Po rezygnacji z Facebooka start-up postanowił skupić się na takich działaniach jak: networking, uczestnictwo w konferencjach, PR i  prowadzenie bloga, które po prostu im się opłacały.

 

Co z Facebookiem w Polsce?

W Polsce również przetoczyła się dyskusja na temat sensu obecności na Facebooku w kontekście spadających zasięgów. Jeden z najbardziej trafnych komentarzy do tej sytuacji pochodzi od Natalii Hatalskiej:

 

Spadający zasięg na Facebooku jest faktem. Ale wbrew pozorom nie to jest największym problemem. Problemem jest to, że kombinujemy tylko, jak ten spadający zasięg ominąć,wciąż wykorzystując Facebooka – zamiast aktywizować swoją działalność w innych mediach społecznościowych  Natalia Hatalska, Spadający zasięg Facebooka – so what?

 

Spójrzmy na poniższe statystyki Sotrendera z lipca bieżącego roku. Marki, które znajdują się w pierwszej dziesiątce największych stron na Facebooku, nie koniecznie znajdziemy w pierwszej dziesiątce (a nawet piętnastce) najbardziej angażujących stron. Oczywiście to bardzo uproszczone porównanie, ale może być pierwszą wskazówką do tego, żeby zacząć szukać alternatywy dla swojej firmy, gdzie indziej. Dobrym przykładem jest tutaj Orange, które nie skupia się jedynie na Facebooku, ale na przykład bardzo mocno angażuje we współpracę z blogerami (prowadzi też swojego bloga).

 

alternatywy dla Facebooka

źródło

Co zamiast Facebooka?

  • Po pierwsze: blog

Blog pozwala na uniezależnienie się od Facebooka. Opieranie działań promocyjnych głównie na serwisie należącym do kogoś innego nie jest dobrym pomysłem. Blog to przede wszystkim własność i niezależność. Po drugie, pozwala na większą kontrolę. Na Facebooku jesteśmy cały czas skazani na podążanie za zmianami w algorytmie i polityce działań, którym zazwyczaj nie możemy zaradzić. Na blogu to firma może ustalić swój własny regulamin. Blogiem łatwiej zarządzać, stanowi archiwum wartościowych treści, do których zawsze można odesłać swoich klientów. Co więcej, pozwala na pokazanie się w dowolnym kontekście. Pozwala angażować, edukować, inspirować odbiorców, a to nie zawsze jest możliwe na Facebooku.

alternatywy dla Facebooka

źródło

 

  • Po drugie: e-mail marketing

Kiedy pojawiły się social media głoszono, że e-mail umiera i już nikt nie będzie się za jego pomocą komunikował. Dzisiaj już raczej nikt tak nie powie. Być może najmłodsi użytkownicy Internetu nie korzystają z e-maila do prywatnej korespondencji ze znajomymi (mają od tego inne komunikatory), ale nie oznacza to, że rezygnują z poczty elektronicznej w ogóle. Wciąż jednak używamy e-maili, np. zapisując się na newslettery ulubionych blogów i marek. Jest to jedno z miejsc, w którym można zaproponować swoim klientom coś ekstra – informację zza kulis, dodatkowe treści, czy promocje dedykowane tylko dla subskrybentów.

Liczba kont e-mail na całym Świecie zwiększy się z 3,9 miliarda (2013) do 4,9 miliarda w 2017Email Statistics Report 2013-2017.

  • Po trzecie: social media w szerszym ujęciu

Serwis Marka Zuckerberga cały czas stoi w centrum mediów społecznościowych. Facebook nie równa się jednak social media. Za marketingowym wykorzystaniem portali społecznościowych powinna stać odpowiednio dobrana strategia social mediowa. Podstawowa lekcja, którą powinny wyciągnąć marki z decyzji Copybloggera dotyczy budowania swoich społeczności w miejscach, gdzie tworzą się one w sposób naturalny. Można krytykować Snapchata za stanie się miejscem skupiającym internetowych ekshibicjonistów, służącym tylko do marnowania czasu. Ale nie można przejść obojętnie obok faktu, że ma on coraz większą publiczność, którą można zaangażować. Czy długofalowo? Na pewno do określonych akcji, co już udowodniły marki takie (np. H&M w akcji promocyjnej Boiler Room).

 

alternatywy dla Facebooka

źródło

Nie chodzi o to, że Facebook nie ma wartości i sensu dla biznesu. Chodzi o to, że dla jednych może go mieć, a dla drugich nie. Firmy, które tego nie zauważają, po prostu przeznaczają swój czas i energię w złym miejscu. Facebook jest tylko elementem strategii marketingowej. Może być wykorzystywany jako forma płatnej promocji, czy też jako narzędzie do dystrybucji treści z innych miejsc należących do marki. Jednak, jeśli do tej pory nie udało się zbudować danej firmie zaangażowania na tej platformie, a jej na tym zależy, powinna próbować, gdzie indziej. Tym bardziej, że możliwości jest wiele.

8 przykazań skutecznego retargetingu

Retargeting to bardzo popularne ostatnio narzędzie sprzedażowe do wspierania decyzji zakupowych niezdecydowanych klientów. Funkcjonuje ono również z powodzeniem w programach partnerskich. Wśród najskuteczniejszych wydawców jest wielu retargeterów.

Wystarczy tylko wystawić im XML’a (product feed). Całą resztą, czyli szablonem do mailingu czy kreacjami reklamowymi zwykle zajmą się sami. Mimo, że prawie we wszystkim reklamodawca jest wyręczany, trzeba znać dobre praktyki retargetingu, żeby nie stracić kontroli nad własnym biznesem.

Oto 8 najważniejszych elementów skutecznego retargetingu:

1. Frequency caps (capping, czyli liczba wyświetleń danej reklamy jednemu odbiorcy)

Jedna wizyta na twojej stronie nie oznacza jeszcze, że użytkownik chciałby oglądać twoje reklamy wszędzie gdzie tylko się ruszy. Zalewanie użytkownika reklamami może przynieść odwrotny skutek to założonego – wykształcić się może tzw. banner-blindness, albo twoja marka zacznie wręcz negatywnie konotować. To zresztą najczęstszy powód nie dość dobrych statystyk kampanii retargetingowej.

Zastosowanie frequency cap ograniczy ekspozycję na twoją reklamę do poziomu, który jest akceptowalny przez większość Internautów. Optymalna liczba zetknięć z reklamą danej marki w miesiącu to 17-20. Oczywiście dane te są uśrednione i nie uwzględniają etapu ścieżki zakupowej, na którym znajdują się poszczególni użytkownicy.

2. Burn pixel

Na pewno zdarzyło Ci się być wciąż bombardowanym reklamami sklepu, w którym właśnie dokonałeś zakupu. Nie chodzi tu o reaktywacje klienta, który już kiedyś coś od nas kupił, ale wyświetlanie reklam temu, który dopiero co dokonał transakcji. „Skonwertowani” użytkownicy powinni być wyłączeni z kampanii retargetingowej przynajmniej na jakiś czas, inaczej zamiast powracających, zrobimy z nich klientów jednorazowych. Sposób na to jest bardzo prosty – tzw. burn pixel, czyli fragment kodu na stronie z potwierdzeniem zawarcia transakcji, który „odtaguje” użytkownika wyłączając go z grona odbiorców twoich reklam. To nie tylko dbanie o wizerunek, ale również oszczędność – po co płacić za wyświetlanie reklam tym, którzy dopiero co kupili i w najbliższym czasie tego nie powtórzą.

Oczywiście „skonwertowany” użytkownik nie musi całkowicie zniknąć z twojej kampanii. Możesz nadal wyświetlać mu reklamy, ale dopasowane do etapu ścieżki zakupowej, na której się znajduje. Oferuj mu np.: upsell, cross-sell, poproś o opinię, itp.

3. Segmentuj odbiorców

Segmentacja odbiorców pozwala dopasować przekaz w reklamie do aktualnych potrzeb klienta bądź użytkownika, zależnie od tego, w którym miejscu lejka sprzedażowego się znajduje. Odbywa się to w bardzo prosty sposób. Poszczególne strony twojego serwisu odpowiadają różnemu zaangażowaniu użytkownika. Wystarczy, że każdy typ strony będzie miał swój osobny pixel. Gdy użytkownik odwiedzi stronę główną, otrzyma przekaz mający na celu zbudowanie świadomość marki. Natomiast na stronie produktu może już otrzymać np. ofertę promocyjną. Tak czy inaczej, segmentacja pozwoli docierać do potencjalnych odbiorców z istotnym dla nich komunikatem. Na dobrą sprawę bez segmentacji retargeting nie istnieje.

4. Targetowanie (konteksutalne, demograficzne i geograficzne)

Targetowanie pozwala optymalizować koszty/ przychody z wyświetlania reklam (w zależności od tego, czy myślimy o wydawcy czy o reklamodawcy). Generalnie dla obydwu stron jest to dobre. Pozwala zaoszczędzić na wyświetlaniu tym, dla których reklama nie będzie interesująca. Podstawowe kryteria targetowania to płeć, grupa wiekowa, miejsce pobytu czy zainteresowania. Pamiętacie, że nawet Jordan Belfort nie sprzeda długopisu komuś, kto tego długopisu nie potrzebuje.

5. Konwersja „post-impression”

Display może okazać się potężnym narzędziem dla twojego internetowego biznesu. Niestety wciąż pokutuje przekonanie, że efektywniejszym źródłem generowania ruchu jest Search Engine Marketing.  W istocie mniej za kliki zapłacimy w „paid search’u”, ale czy o to nam chodzi? Czy koszt pozyskania klika to decydująca statystyka? Retargetowana reklama typu display może przynieść więcej korzyści, nawet jeśli nie została kliknięta. W opracowaniu comScore czytamy, że retargeting spowodował wzrost wyszukiwań po marce o 1046%, co jest namacalnym dowodem na wpływ retargetingu na wzrost świadomości marki.

Reklama display rzadko kiedy daje natychmiastowy impuls zakupowy. Zwykle kilkukrotne zetknięcie użytkownika z reklamą display ułatwia decyzję zakupową. W afiliacji przyjmuje się, że przeciętnie reklama display ma 24h na to, żeby uruchomić proces zakupowy użytkownika, który ją zobaczył – w tym czasie dokonana transakcja zostanie zaliczona do kanału afiliacji. Tzw. konwersja post-impression, to wskaźnik pozwalający na atrybucję sprzedaży w przypadku, gdy w skutek wyświetlonej reklamy użytkownik dokonał zakupu bez kliknięcia w tą reklamę.

6. Single-Provider Retargeting

Zaleca się, aby retargeting realizowany był przez jednego partnera na wyłączność. Istnieje ryzyko, że kilku retargeretów działających w tym samym czasie będzie rywalizować o tę samą przestrzeń reklamową. Taka sytuacja utrudnia, żeby nie powiedzieć, że wręcz uniemożliwia sprawowanie kontroli nad cappingiem. Wszystko to wpłynie niekorzystnie na wynik przeprowadzonej kampanii. Jeśli już koniecznie chciałbyś wypróbować kilku dostawców, lepiej jest przeprowadzić testy kolejno jeden po drugim, ale nie ze wszystkimi na raz.

7. Rotacja kreacji reklamowych i testy A/B

Nawet najlepsze kreacje reklamowe z czasem się opatrzą, a ich efektywność zacznie spadać. Mówi się, że mniej więcej po 5 miesiącach wyświetlania tych samych reklam, ich skuteczność spada o 50%. Powtarzające się kreacje zaczynają wtapiać się w otoczenie i przestają być zauważane przez użytkownika. Jeśli zdecydujesz się zmienić zestaw wyświetlanych reklam, powinieneś przeprowadzić test A/B dając użytkownikom wybór, ale to są znane wszystkim kanony marketingu internetowego.

8. Kreacje reklamowe

Mówi się, że najważniejszym czynnikiem sukcesu w retargetingu są jednak kreacje reklamowe. Wszelkie inne parametry kampanii są mniej istotne, przy podstawowym założeniu, że jednak udaje się nam dotrzeć do użytkownika, który niedawno odwiedził naszą stronę. Większość marketerów stara się zwykle upchnąć jak najwięcej informacji w baner – tak na wszelki wypadek. Nic bardziej mylnego. Pamiętajcie angielskie powiedzenie „less is more”. Przeładowany baner nie dość, że nie zwróci uwagi większości użytkowników, to na pewno nie skłoni do kliknięcia nawet tych, którzy jednak jakoś go dostrzegli. Pamiętajcie, że w retargetingu można sobie odpuścić informowanie użytkownika czym zajmuje się nasza marka – to nasi odbiorcy już wiedzą, w końcu byli u nas na stronie. Należy raczej skupić się na tym czym użytkownik był zainteresowany i wyświetlić mu reklamę ofertową, związaną z konkretnym produktem.