Co to jest lead generation? W jaki sposób zwiększyć liczbę generowanych zapytań biznesowych?

Lead generation

Lead generation to wykorzystanie technologii, narzędzi i strategii marketingowych, mające na celu wzrost zainteresowania ofertą oraz zbieranie informacji kontaktowych, zapytań oraz budowanie bazy potencjalnych klientów poprzez leady sprzedażowe. Pozyskiwaniem leadów oraz skłonieniem odbiorcy do określonej interakcji zajmuje się performance marketing.

Czym jest lead?

To osoba, potencjalny klient, poszukujący rozwiązania pewnego problemu, zainteresowany oferowaną usługą – myślenie o leadach w kategoriach osobowych pozwala łatwiej zrozumieć motywację naszych odbiorców, a także lepiej opracować działania lead generation oraz efektywną kampanię performance’ową.

Leady w podstawowej formie dzieli się na:

  • gorące – dosyć ograniczone, jeśli chodzi, np. dane demograficzne, a także wymagające szybkiej reakcji i kontaktu i z zasady generujące największą sprzedaż;
  • ciepłe – czyli takie, które pozwalają na ustalenie, że dana osoba jest w naszej grupie docelowej, interesuje się ofertą firmy, jednak na chwilę obecną nie planuje podejmować decyzji zakupowych;
  • zimne – czyli osoby, których zainteresowanie naszą ofertą trzeba rozbudzić poprzez nasycenie dodatkowych kanałów komunikacji, kontakty niewymagające natychmiastowego zainteresowania, za to potrzebujące takich działań w dłuższej perspektywie, które pomogą im przejść w fazę “ciepłą” lub gorącą” – również dzięki rozbudowanym formularzom i większej ilości danych o użytkowniku.

Co umożliwia nam generowanie leadów?

Lead generation umożliwiają między innymi newslettery, bazy e-mailingowe, dedykowane landing pages (strony docelowe), aplikacje w mediach społecznościowych – innymi słowy wszelkie formularze mające na celu konwersję. W tym artykule analizujemy szczegółowo czynniki sukcesu w lead generation.

Lead generation a inne formy marketingu

W ostatnich latach do lead generation wykorzystuje się szerokie spektrum nowych narzędzi, takich jak content marketing czy influencer marketing. Bardzo długo na pierwszym miejscu, jeśli chodzi o narzędzia generowania leadów, pozostawał e-mail marketing. Tuż za nim, jak pokazuje badanie Salesfusion z 2014 roku, znajdował się event marketing, a rosnącej roli contentu nie można nie doceniać – to stosunkowo świeża forma, której przydatność w pozyskiwaniu leadów docenia 67% badanych.

Jak można się spodziewać, rola interesującej treści w pozyskiwaniu kontaktów będzie wkrótce wypierała tradycyjne formy – o ile w kontekście całej ścieżki zakupowej już nie stała się jej najważniejszym elementem. Treści przybierają dziś rozmaitą formę, nie tylko tekstową, ale również video. Mocną stronę content marketingu stanowi fakt, że atrakcyjne treści mogą rozchodzić się wirusowo, pod warunkiem, że autentycznie zaangażują odbiorców. Wówczas stają się niemal darmową formą promocji. Współcześni marketerzy, szczególnie pracujący w mediach społecznościowych, muszą wykazywać się refleksem. Chociaż prowadząc komunikację, należy zachować ostrożność w komentowaniu bieżących wydarzeń, wiele spośród nich pozwala na przedstawienie marki na przykład w sposób humorystyczny – współcześni odbiorcy mocno to doceniają.

Na jakie sposoby można jeszcze pozyskiwać leady sprzedażowe?

  • SEO – pozycjonowanie strony internetowej to bardzo skuteczny krok do pozyskania ogromnego ruchu na witrynie, a co za tym idzie leadów, jednak na efekty należy nieco poczekać;
  • Google AdWords – ta metoda działa zupełnie inaczej, ponieważ opiera się na płatnych wyświetleniach w sieci reklamowej, co daje natychmiastowy efekt;
  • Notyfikacje push – częściowo wypierają tradycyjny e-mail marketing, ponieważ są stosunkowo mało inwazyjne z punktu widzenia konsumenta, natomiast do pozyskania potencjalnego leadu wystarczy zgoda użytkownika wyrażona za pośrednictwem przeglądarki, bez nielubianego procesu rejestracji.

Szukasz dodatkowych informacji? Sprawdź tutaj, jak skutecznie generować leady oraz jaka jest przyszłość performance marketingu.

Blogosfera

Blogosfera – obszar zrzeszający twórców internetowych, dla których główny kanał komunikacji stanowią własne blogi, a główną formę komunikacji z odbiorcami – pisanie. Termin wskazuje również na interakcje zachodzące pomiędzy blogerami – takie jak czytanie wpisów, komentowanie czy wzajemna promocja blogów.

Na przestrzeni ostatnich lat blogosfera w znaczącym zakresie zmieniła swoją specyfikę, dlatego na wstępie posłużymy się porównaniem. Wraz ze wzrostem popularności serwisu YouTube, powszechnie znanym określeniem stał się vloger – obecnie wśród przedstawicieli generacji Z funkcjonuje nawet jako nazwa zawodu.

Blogosfera – jak się zmienia?

Tym, co łączy twórców video określanych jako vlogerzy, jest wspólna platforma (choć blogi opierają się w większości na systemie WordPress – nie przekłada się to na wymiar społeczny), na której publikują, realizowanie współprac pomiędzy kanałami (cross-promocje) czy popularne wśród niektórych twórców dramy. Popularne dramy opierają się na wymianie zdań (często w agresywnej, nieprzyjemnej formie) pomiędzy vlogerami, którzy robią to poprzez publikowanie materiałów na swoich kanałach. Co więcej – dramy często zyskują zewnętrznych komentatorów, którzy przyjmują stanowisko jednej ze stron lub obiektywnie opiniują całą sytuację.

Blogosfera funkcjonująca w okresie przed dominującą popularnością serwisów społecznościowych cechowała się tym, co znamy z dzisiejszego YouTube. Podobieństwo określeń takich jak blog – vlog oraz bloger – vloger pozwala nam zauważyć, że zmianie uległy kanały, natomiast nie zmieniły się charakterystyczne zachowania tych społeczności.

Blogosfera jako sieć społecznościowa

Blogerzy pokazują swoje prywatne życie na Instagramie, tworzą grupy odbiorców na Facebooku, dyskutują z czytelnikami na Twitterze, a niektórzy nawet zakładają kanały na YouTube. Popularność serwisów społecznościowych umożliwia dywersyfikację komunikacji na kilka różnych kanałów. Rola bloga w kontekście społecznym jest dzisiaj inna zarówno w stosunku do pozostałych twórców, jak i czytelników. Blogerzy robią zdjęcia, kręcą video i nagrywają podcasty – a ich blogi są fundamentem szerszej struktury komunikacji z odbiorcami.

Blogosfera – kultura i profesjonalizacja

Społeczność twórców bazujących na słowie pisanym charakteryzowała się kiedyś specyficzną kulturą. Obecnie blogosfera nie wyróżnia się znacząco na tle innych pól komunikacji digital influencerów. Rozwój technologiczny sprzyja poszerzaniu zakresu możliwości dla blogerów – efemeryczne treści i błyskawiczne publikowanie stało się możliwe dzięki mobilnemu blogowaniu. Niemniej – dostępność wielu kanałów sprawiła, że blog jest przede wszystkim przestrzenią do publikowania.

Blogosfera świetnie sprawdza się jako narzędzie wspierające działania personal brandingowe, a ich autorzy z powodzeniem realizują cele influencer marketingu. O rozwoju świata blogerów świadczą rosnące przychody z komercyjnych współprac z markami, a także cieszące się ogromną popularnością konkursy i wydarzenia branżowe.

Możliwości reklamowe w blogosferze i vlogosferze

Zarówno wciąż istniejąca blogosfera, jak i prowadzenie vlogów, przy dużych zasięgach stają się istotnym narzędziem reklamowym, bardzo atrakcyjnym dla potencjalnych partnerów. Oto pozostałe możliwe formy reklamy w blogosferze i na vlogach:

  • recenzje produktów – często autorzy zyskują dzięki temu darmowy dostęp do produktów, ale w przypadku docierania do dużej liczby użytkowników, w grę wchodzi również płatna promocja;
  • buzz marketing – tym razem produkt jest zazwyczaj prezentowany w neutralnym kontekście, ale odbiorcy i tak się o nim dowiadują;
  • konkursy – blogerzy i autorzy vlogów mogą z udziałem swoich partnerów, czyli reklamodawców, organizować konkursy z atrakcyjnymi dla odbiorców nagrodami;
  • program partnerski – odbiorcy treści wideo lub bloga zyskują korzyści, najczęściej w postaci atrakcyjnych zniżek.

Blogosfera a pozycjonowanie strony internetowej i budowanie marki

Potencjał blogosfery dawno zauważyły osoby zarządzające markami bądź przedsiębiorstwami. W ten sposób powstają blogi firmowe, które przynoszą podwójne korzyści. Po pierwsze, jeśli odbiorcy otrzymają atrakcyjną treść, będą chętnie odwiedzać stronę i przy okazji zapoznają się z ofertą. Blogowanie opłaca się również z punktu widzenia SEO – optymalizacja publikowanych treści ułatwia pozycjonowanie stron.

W przeciwieństwie do wielu serwisów społecznościowych, blogosfera ciągle oferuje bardziej wartościowe treści, które często tworzone są rzetelniej, co niezmiennie stanowi bardzo dużą wartość dla internautów.