Lead generation

Co to jest lead generation? W jaki sposób zwiększyć liczbę generowanych zapytań biznesowych?

Lead generation to wykorzystanie technologii, narzędzi i strategii marketingowych, mające na celu wzrost zainteresowania ofertą oraz zbieranie informacji kontaktowych, zapytań oraz budowanie bazy potencjalnych klientów poprzez leady sprzedażowe. Pozyskiwaniem leadów oraz skłonieniem odbiorcy do określonej interakcji zajmuje się performance marketing.

Czym jest lead?

Lead to najczęściej osoba (choć w segmencie B2B może chodzić o przedsiębiorstwo), potencjalny klient, poszukujący rozwiązania pewnego problemu, zainteresowany oferowaną usługą. Myślenie o leadach w kategoriach osobowych, pozwala lepiej zrozumieć motywację odbiorców, a także skuteczniej opracować działania lead generation oraz efektywną kampanię performance’ową. Zresztą takie postrzeganie leadów jest słuszne i logiczne, bo przecież ostatecznie to właśnie osoba podejmuje decyzję zakupową.

Leady w podstawowej formie dzieli się na:

  • gorące– dosyć ograniczone, jeśli chodzi, np. o dane demograficzne, a także wymagające szybkiej reakcji i kontaktu i z zasady generujące największą sprzedaż. Stoją za nimi potencjalni klienci, zdeterminowani do dokonania zakupu, o których marketer nie zdążył dowiedzieć się więcej;
  • ciepłe – czyli takie, które pozwalają na ustalenie, że dana osoba jest w naszej grupie docelowej, interesuje się ofertą firmy, jednak na chwilę obecną nie planuje podejmować decyzji zakupowych, natomiast warto powalczyć o jej względy, gdy będzie chętna do podjęcia takie decyzji lub zostanie do niej skłoniona;
  • zimne –czyli osoby, których zainteresowanie naszą ofertą trzeba rozbudzić poprzez nasycenie dodatkowych kanałów komunikacji, kontakty niewymagające natychmiastowego zainteresowania, za to w dłuższej perspektywie potrzebujące takich działań, które pomogą im przejść w fazę “ciepłą” lub gorącą” – również dzięki rozbudowanym formularzom i większej ilości danych o użytkowniku.

W zależności od położenia danego klienta na lejku sprzedażowym, leady można podzielić również na:

  • Leady marketingowe – do tej kategorii zaliczają się kontakty, które na skutek aktywności związanych z lead generation lub (rzadziej) z własnej inicjatywy, na przykład na skutek czyjejś rekomendacji, wykazują zainteresowanie ofertą. Świadczyć o tym może konkretny schemat działania użytkownika poruszającego się po sklepie internetowym lub stronie, a tym bardziej wypełnienie znajdującego się tam formularza kontaktowego. Tego rodzaju leady mają bardzo wysokie prawdopodobieństwo sfinalizowania transakcji i zwykle są przekierowywane prosto do działu sprzedaży.
  • Leady sprzedażowe – kontakty tego rodzaju znajdują się jeszcze wyżej, bo na samym szczycie ścieżki zakupowej. Po weryfikacji ze strony marketingu następuje kontakt z działem sprzedaży, który najczęściej kończy się dokonaniem zakupu przez klienta.

Co umożliwia nam generowanie leadów?

Lead generation umożliwiają między innymi newslettery, bazy e-mailingowe, konkretne landing pages (strony docelowe), aplikacje w mediach społecznościowych – innymi słowy wszelkie formularze, mające na celu konwersję. W tym artykule analizujemy szczegółowo czynniki sukcesu w lead generation.

Lead generation a inne formy marketingu

W ostatnich latach do lead generation wykorzystuje się szerokie spektrum nowych narzędzi, takich jak content marketing czy influencer marketing. Bardzo długo na pierwszym miejscu, jeśli chodzi o narzędzia generowania leadów, pozostawał e-mail marketing. Tuż za nim, jak pokazuje badanie Salesfusion z 2014 roku, znajdował się event marketing, ale nie można nie doceniać rosnącej roli contentu – to stosunkowo świeża forma, której przydatność w pozyskiwaniu leadów docenia 67% badanych.

Obecnie, w pozyskiwaniu leadów ogromny udział mają media społecznościowe, a w ostatnich latach wzrosła też rola influencerów współpracujących z markami. W tym drugim przypadku, pozyskanie leadu sprzedażowego często ułatwia zaoferowanie potencjalnym klientom dodatkowej korzyści, na przykład w postaci zniżki lub w przypadku usług darmowej subskrypcji na określony czas.

Jak można się spodziewać, rola interesującej treści w pozyskiwaniu kontaktów będzie wkrótce wypierała tradycyjne formy – o ile w kontekście całej ścieżki zakupowej już nie stała się jej najważniejszym elementem. Treści przybierają dziś rozmaitą formę, nie tylko tekstową, ale również video. Mocną stronę content marketingu stanowi fakt, że atrakcyjne treści mogą rozchodzić się wirusowo, pod warunkiem, że autentycznie zaangażują odbiorców. Wówczas stają się niemal darmową formą promocji. Współcześni marketerzy, szczególnie pracujący w mediach społecznościowych, muszą wykazywać się refleksem. Chociaż prowadząc komunikację, należy zachować ostrożność w komentowaniu bieżących wydarzeń, wielu spośród nich pozwala na przedstawienie marki na przykład w sposób humorystyczny – współcześni odbiorcy mocno to doceniają.

Na jakie sposoby można jeszcze pozyskiwać leady sprzedażowe?

  • SEO– pozycjonowanie strony internetowej to bardzo skuteczny krok do pozyskania ogromnego ruchu na witrynie, a co za tym idzie – leadów. Jednak na efekty należy nieco poczekać;
  • Google AdWords– ta metoda działa zupełnie inaczej, ponieważ opiera się na płatnych wyświetleniach w sieci reklamowej, co daje natychmiastowy efekt;
  • Facebook Ads – metoda wyróżnia się praktycznie nieograniczonym zasobem potencjalnych leadów, do których należy większość użytkowników portalu, a także wieloma dostępnymi formami targetowania, na przykład ze względu na lokalizację, aktywności użytkowników pod postami, zainteresowania, a nawet na podstawie wykorzystywanego w urządzeniu systemu operacyjnego;
  • Notyfikacje push– częściowo wypierają tradycyjny e-mail marketing, ponieważ są stosunkowo mało inwazyjne z punktu widzenia konsumenta, natomiast do pozyskania potencjalnego leadu wystarczy zgoda użytkownika wyrażona za pośrednictwem przeglądarki, bez nielubianego procesu rejestracji.
  • LinkedIn – jest uważany za wyśmienite narzędzie służące do generowania leadów sprzedażowych w segmencie B2B. Portal, podobnie jak Facebook, posiada rozbudowane narzędzia ułatwiające lead generation. Jednym z nich jest Lead gen, służący do zbierania danych kontaktowych, które mogą zostać wykorzystane w kampaniach prowadzonych przy pomocy kolejnych narzędzi. InMail umożliwia wysyłanie wiadomości do użytkowników LinkedIn, które wyświetlają się w sposób podobny do pozostałych wiadomości, przy czym są dodatkowo opatrzone informacją o sponsorowaniu. Ponadto lead generation na tym portalu dla profesjonalistów i przedsiębiorstw może odbywać się również poprzez wyświetlające się w przeglądarce reklamy tekstowe.

Lead generation a lead scoring

Lead generation to nie wszystko. Pozyskanie leadu sprzedażowego zwykle nie kończy się na doprowadzeniu do pojedynczej transakcji. Celem marketera jest jak najmocniejsze przywiązanie klienta do marki, aby w przyszłości powrócił po kolejne zakupy. Oczywiście, potencjał zakupowy poszczególnych klientów jest zróżnicowany, dlatego aktywności sprzedażowych i marketingowych nie prowadzi się do wszystkich leadów w identyczny sposób. Efektywny marketing polega w tym przypadku na skutecznej segmentacji klientów i odnalezieniu tych z najwyższym potencjałem. W tym celu wykorzystuje się tak zwany lead scoring.

Pozyskane kontakty, a konkretnie zdobyte na ich temat informacje, rozbierane są na czynniki pierwsze. Leadom przepisuje się kolejne cechy odpowiadające potencjałowi sprzedażowemu. W ten sposób można uzyskać wartość liczbową, która określa prawdopodobieństwo kolejnej transakcji. Sposób komunikacji, podobnie jak czas kontaktu, powinny zostać dopasowane do pozycji na ścieżce zakupowej, na której aktualnie znajduje się konkretny klient. Potencjał działu sprzedaży, zwłaszcza w bezpośrednich kontaktach z klientami nie jest nieograniczony, dlatego z punktu widzenia wielu przedsiębiorstw taka segmentacja staje się niezbędna.

Szukasz dodatkowych informacji na temat pozyskiwania i wykorzystywania leadów? Sprawdź tutaj, jak skutecznie generować leady oraz jaka jest przyszłość performance marketingu.

    Komentarze są wyłączone.

    Pozostałe najnowsze artykuły

    Analiza rynku

    Analiza rynku jest niezbędna do tego, aby zrozumieć mechanizmy, zachowania i procesy rynkowe związane z potrzebami odbiorców i konsumentów. Dzięki...

    Earned media

    Earned media to pojęcie z zakresu PR i content marketingu, określające medium, w którym marka pojawia się bezpłatnie. Dzieje się tak...

    Marketing Automation

    Rozwój nowoczesnych technologii sprawia, że automatyzacja wkracza do wielu sfer życia. Jedną z nich jest marketing. Umiejętnie wykorzystana automatyzacja marketingu...