Rozwój nowoczesnych technologii sprawia, że automatyzacja wkracza do wielu sfer życia. Jedną z nich jest marketing. Umiejętnie wykorzystana automatyzacja marketingu (marketing automation) pozwala na gromadzenie wartościowych danych na temat klientów oraz usprawnienie działań wspierających sprzedaż. Wykorzystuje przy tym specjalistyczne narzędzia ułatwiające pracę marketerów.
Marketing automation – co to jest?
Automatyzacja marketingu polega na zastępowaniu niektórych działań wykonywanych przez marketerów przez automatyczne narzędzia. Umożliwiają one zaprojektowanie i aktywowanie rozmaitych ścieżek działania, a także lepsze poznanie odbiorców poprzez gromadzenie danych na ich temat i śledzenie ich zachowań w sieci. Marketing automation to sposób nie tylko na ułatwienie pracy marketera, chociażby poprzez wyeliminowanie wielu powtarzalnych czynności, ale również na spełnienie rosnących wymagań konsumentów wobec marek.
Jak działa marketing automation?
Zadania z zakresu marketing automation są realizowane dzięki zaprojektowanym wcześniej ścieżkom (automation flow) realizującym ciąg przyczynowo-skutkowy. Każdorazowo określa ona wyzwalacz automatyzacji (trigger), czyli czynnik informujący system o konieczności wykonania określonego działania (action). Przykładowo triggerem może być porzucenie przez klienta koszyka w sklepie internetowym, a działaniem wysłanie mu mailem przypomnienia o niedokończonych zakupach, np. wraz z niewielkim rabatem. Istnieje możliwość ustalania różnych warunków i filtrów, które pomogą odpowiednio zawęzić grupę użytkowników podlegających określonym działaniom. Dzięki temu narzędzia automatyzacji mogą być precyzyjne.
Do najczęściej wykorzystywanych narzędzi marketing automation należą:
- landing page,
- lead nurturing,
- e-mail marketing,
- scoring kontaktów,
- formularze i pop-upy,
- powiadomienia web push,
- treści dynamiczne.
Marketing Automation w praktyce
Wyobraź sobie sklep internetowy, którego pracownicy odpowiadają za komunikację z odbiorcami na każdym etapie lejka sprzedażowego i nie wykorzystują nawet najbardziej podstawowych możliwości marketing automation. Najpierw wysyłają do klientów maile z reklamą, następnie – maile z potwierdzeniem zakupu, maile z potwierdzeniem płatności i maile z potwierdzeniem wysyłki. Brzmi jak koszmar?
Marketing automation pozwala na automatyczne wysyłanie komunikatów marketingowych i sprzedażowych w oparciu o segmentację odbiorców i generowanie spersonalizowanych treści. Dobrze przygotowana strategia przekształca potencjalnych klientów w zadowolonych klientów, a wysyłanie dopasowanych treści na różnych etapach poprawia skuteczność. W przypadku wielu firm pozwala na osiągnięcie znacznego wzrostu przychodów w stosunkowo krótkim okresie. Nie oznacza to jednak, że marketing automation jest krótkoterminową inwestycją.
W jakich obszarach wykorzystuje się marketing automation?
Marketing automation to zestaw narzędzi oferujących wiele ciekawych funkcjonalności. W jakich obszarach są one używane najczęściej?
- CRM (Customer Relations Management), czyli zarządzanie relacjami z klientem to obszar, w którym narzędzia automatyzacji mogą być bardzo przydatne. Pomagają one gromadzić dane marketingowo-sprzedażowe o klientach oraz ułatwiają współpracę działów marketingu i sprzedaży oraz odpowiednie targetowanie działań marketingowych.
- Marketing i sprzedaż – marketing automation pozwala na automatyzację reakcji na zachowania klientów i części komunikacji, a także procesu edukacji oraz wpływania na decyzje zakupowe konsumentów.
- Monitorowanie zachowań – narzędzia marketing automation mają też funkcje pozwalające na identyfikację zachowań konsumentów przeglądających stronę www. Dzięki technologii cookies można śledzić zachowania zarówno kontaktów z bazy, jak i użytkowników anonimowych.
- Wielokanałowa komunikacja – narzędzia automatyzacji umożliwiają też obsługę wielu kanałów komunikacji z jednego miejsca. Pozwalają sprawdzić, jakie komunikaty otrzymał dany użytkownik i jak na nie zareagował.
- Analityka – narzędzia marketing automation umożliwiają też analizowanie i ocenę wyników prowadzonych kampanii oraz wyciągnięcie stosownych wniosków.
Tak naprawdę automatyzację można stosować na każdym etapie lejka marketingowego i wykorzystać do wielu celów, począwszy od zwiększania świadomości o marce, a skończywszy na zwiększaniu współczynnika konwersji i pielęgnowaniu długoterminowych relacji z klientem.
Marketing Automation – zalety
Fundamentem marketing automation jest możliwość kierowania spersonalizowanych komunikatów do odbiorców podzielonych na różne segmenty – bez potrzeby zbytniego angażowania pracowników, co przekłada się na obniżenie kosztów.
To prowadzenie działań skupionych na efektywności. Realizowanie strategii dopasowanych do poszczególnych etapów lejka sprzedażowego wpływa na to, że marketing automation skutecznie łączy działania marketingowe i sprzedażowe. Znajomość klientów i przekazywanie im interesujących treści ułatwia budowanie zaufania, zaangażowania i lojalności.
W przypadku wielu biznesów komunikacja bazuje na prostych podziałach – dla przykładu, w e-commerce to podział na osoby, które dokonały zakupu i osoby, które nie dokonały zakupu. Marketing automation pozwala na bardziej zaawansowaną segmentację, skuteczniejsze generowanie leadów, odzyskiwanie porzuconych koszyków i budowanie lojalności klientów już na etapie po dokonaniu zakupu.
Należy zwrócić uwagę na to, że do pełnego wykorzystania potencjału tego typu narzędzi nie wystarczy jednorazowe ustawienie scenariuszy (co oczywiście odgrywa bardzo ważną rolę). Systematyczna optymalizacja i udoskonalanie przyjętych rozwiązań są bardzo ważne w kontekście maksymalizacji dostępnych możliwości. Podstawą do prowadzenia modyfikacji w scenariuszach jest przede wszystkim stałe monitorowanie i okresowa analiza zachowań użytkowników.
Marketing automation skupiony na gromadzeniu i przetwarzaniu danych o odbiorcach wpisuje się w idee marketingu przychodzącego, który zawdzięcza swoją skuteczność lojalności klientów. Wbrew schematom znanym ze starszych działań – dzięki dzisiejszej automatyzacji możesz jednocześnie wydawać na obsługę mniej pieniędzy, a kampanie Twojej marki będą jeszcze bardziej ludzkie i skuteczne.
Podsumowanie – co daje marketing automation
- oszczędność czasu i pieniędzy,
- pozyskanie wyższej jakości leadów sprzedażowych,
- zwiększenie elastyczności i poprawę wyników prowadzonych działań marketingowych,
- usprawnienie procesów sprzedażowych,
- wzrost wskaźników konwersji,
- wzrost satysfakcji klienta,
- łatwość budowania długotrwałych, silnych relacji z konsumentami,
- odciążenie zespołu obsługi klienta,
- lepszą współpracę pomiędzy działami,
- i wiele innych.
Gdzie szukać narzędzi Marketing Automation? Jednym z nich jest działający w ramach Grupy AdNext PushAd – polski software house i MarTech istniejący na rynku od 2017 r., który skupia się na zwiększaniu efektywności działań marketingowych dla branży e-commerce. PushAd Marketing Automation jest platformą marketing automation, która koncentruje się na narzędziach umożliwiających głęboką personalizację komunikacji real time z użytkownikami witryny i wspiera sklepy online.
