Marketing B2B

marketing b2b

Marketing B2B to działania marketingowe, których celem jest sprzedaż usług bądź towarów między przedsiębiorstwami. Sprowadza się do zdobywania kontaktów biznesowych (lead generation) i pracy w oparciu o odmienną komunikację, niż w przypadku marketingu business to client.

Marketing B2B a B2C – różnice

Należy sobie zdać sprawę, że różnica między marketingiem B2B a B2C jest tyleż użyteczna, co sztuczna. Jeśli bowiem zdefiniować marketing jako proces dostarczania na rynek użytecznych produktów oraz docierania z komunikatem o tymże produkcie do konsumentów, to już to, czy odbiorcą tego komunikatu będzie pracownik firmy, czy też szeregowy konsument, jest sprawą wtórną. Ostatecznie, wymiana dóbr i usług odbywa się pomiędzy ludźmi, a każdym z nas rządzą podobne prawa i procesy –  z tego względu ogólne prawa rządzące marketingiem (tzw. „marketing mix”) mają zastosowanie wszędzie tam, gdzie trzeba zareklamować produkt/usługę.

Nie zmienia to faktu, że podział na marketing B2B oraz B2C jest potrzebny i bardzo użyteczny, ponieważ sposób, w jaki kupujemy, różni się w zależności od tego, czy chodzi o produkt masowy, konsumencki, czy też wyspecjalizowaną usługę. Kiedy sprzedajemy w modelu B2B, dane demograficzne naszej grupy docelowej mogą nie być aż tak istotne w określaniu strategii marki – liczyć się bowiem będzie np. jakie stanowisko zawodowe zajmuje odbiorca lub to, w jaki sposób konsumuje treści (a ów sposób czy rytm wyznacza rodzaj wykonywanej pracy, a nie np. miejsce zamieszkania czy wiek).

Podsumowując, marketing B2B musi odzwierciedlać:

  1. Komunikację opartą częściej na logice, niż emocjach
  2. Dłuższy proces sprzedażowo-decyzyjny
  3. Budowanie zaufania poprzez wzmacnianie wizerunku eksperta w branży
  4. Większe znaczenie osobistych relacji z potencjalnymi klientami

Marketing B2B – gdzie szukać klientów

Choć wspomnieliśmy na początku, że ostatecznie wszystkie działania marketingowe sprowadzają się do komunikacji na poziomie ogólnoludzkim, istnieją środowiska, konteksty i sytuacje, w których przekaz reklamowy z rodzaju typowego marketingu B2B będzie miał większą szansę odnieść sukces.

Mowa o:

1. Linkedin

To dobrze znana, profesjonalna sieć społecznościowa, w której gros komunikatów dotyczy spraw stricte zawodowych. Dzięki rozbudowanym profilom o informacje związane z pracą, w systemie reklamowym Linkedina mamy szerokie możliwości targetowania po stanowiskach czy firmach. Dzięki temu, dużo łatwiej wydzielić nietypową grupę odbiorców (np. dyrektorowie marketingu w firmach z sektora meblarskiego), niż na Facebooku czy YouTube (a więc sieciach typowo konsumenckich, B2C – choć oczywiście nie tylko). Jednostkowy koszt dotarcia do takich osób będzie dużo wyższy, niż w przypadku np. Facebooka, ale potencjalny zwrot z poniesionych nakładów może okazać się nieproporcjonalnie większy.

2. Imprezy branżowe

Raczej rzadko zdarza się, aby fan np. snickersów udawał się na targi słodyczy, prawda? Ale kiedy jesteś producentem tych batonów, Twoja obecność na takim wydarzeniu będzie w pełni uzasadniona. Jeśli marketing B2B polega w głównej mierze na budowaniu i pogłębianiu relacji, to prawdopodobnie nie ma lepszego miejsca do stosowania tego typu aktywności, niż zlot danej branży w jednym miejscu.

3. Katalogi tematyczne

Jeżeli działasz w B2B, a twoja usługa została zaprojektowana z myślą o szczególnej grupie docelowej, np. pracownikach agencji reklamowych z działów kreatywnych, katalogi agregujące np. agencje reklamowe mogą posłużyć za pierwsze źródło wartościowych kontaktów. A przynajmniej bazę, dzięki której zbudujesz relacje z osobami decyzyjnymi w tych organizacjach. Często w takich katalogach znajdziemy generyczne dane kontaktowe, ale jak to mówią – po nitce do kłębka!

bool(false)
Daniel Kotliński
linkedin

Daniel Kotliński

Content Manager

Content manager, dziennikarz, copywriter. Odpowiadał za realizację kampanii reklamy natywnej m.in. dla Grupy naTemat, WP i Onet. Zobacz więcej tekstów tego autora

Pozostałe najnowsze artykuły

Marketing afiliacyjny – co to jest? Poradnik prowadzenia kampanii partnerskich

Marketing afiliacyjny opiera się na współpracy reklamodawcy (sprzedawcy) z partnerem (afiliantem), który przyjmuje rolę “pośrednika” sprzedaży. Sprzedawca zyskuje kolejnych klientów,...

Programmatic buying

Programmatic buying – pozwala na prowadzenie zautomatyzowanych kampanii reklamowych, które wykorzystują  spersonalizowane komunikaty i docierają do precyzyjnie określonej grupy odbiorców.

Co to jest lead generation? W jaki sposób zwiększyć liczbę generowanych zapytań biznesowych?

Lead generation to wykorzystanie technologii, narzędzi i strategii marketingowych, mające na celu wzrost zainteresowania ofertą oraz zbieranie informacji kontaktowych, zapytań...