Outbound marketing to strategia zakładająca aktywne pozyskiwanie klientów poprzez wychodzenie z komunikatem reklamowym. Do outbound marketingu zaliczamy reklamy w mass mediach.
Outbound marketing – na czym polega?
Outbound marketing to określenie dotyczące każdej aktywności marketingowej, w której firma inicjuje konwersację i nadaje komunikat o charakterze sprzedażowym. Jeśli się chwilę zastanowić, łatwo dojść do wniosku, że mianem „outbound” określimy po prostu każdy rodzaj reklamy – oprócz tej, która ma charakter edukacyjny lub czysto rozrywkowy.
To właśnie ze względu na inwazyjny charakter outbound marketingu, marketerzy zaczęli budować pozytywne skojarzenia z marką poprzez dostarczanie wymiernej wartości swoim odbiorcom. Wzmocnieni możliwościami internetu, mogli tworzyć treści w różnorodnych formatach i czekać, aż konsument sam do nich trafi – poszukując odpowiedzi na palące go pytanie. Technologia marketingowa, która w ostatniej dekadzie zrewolucjonizowała pracę działów marketingu, pozwoliła z kolei na rejestrowanie aktywności użytkowników w sieci i dalsze optymalizowanie przekazu reklamowego, w taki sposób, by docierać do osób najbardziej skłonnych dokonać zakupu bądź „dotrzymywać towarzystwa” przyszłemu, nieświadomemu jeszcze niczego, klientowi.
Outbound marketing – metody działania
Outbound marketing – jak już wspomniano – działa na zasadzie przejmowania inicjatywy przez samą firmę, która pragnie się zareklamować swoim klientom. Przy tym reklama jest przeznaczona nie tylko dla tych, którzy mogą jej potencjalnie poszukiwać, ale i dla znacznie szerszego grona odbiorców – a zatem niestety bardzo często trafia do zupełnie przypadkowych i niezbyt zainteresowanych nią ludzi. Wśród tego szerokiego grona słuchaczy, telewidzów lub internautów łatwiej jednakże znaleźć kogoś, kto potrzebuje danej firmy, lub też uświadomi sobie to dopiero, gdy ową reklamę zobaczy (na zasadzie perswazji). Może też wrócić do danej firmy i oferowanych przez nią produktów lub usług za jakiś czas – działania marketingowe są jednak i tak skuteczne, ponieważ zapamięta daną reklamę i może w przyszłości użyć przekazanych w niej informacji.
Outbound marketing wykorzystuje przy tym następujące metody działania:
- marketing bezpośredni, skierowany do konkretnych osób i grup docelowych
- telemarketing, wykorzystujący telesprzedaż, ale również i tak zwane badania telefoniczne oraz akcje informacyjne
- kampanie wysyłkowe, prowadzone zarówno pocztą elektroniczną, jak i pocztą tradycyjną
- marketingowe domokrąstwo (door-to-door)
Większość tych metod posługuje się również narzędziem personalizacji, które ponoć jest najskuteczniejszą metodą dotarcia do klienta. Szersze grono odbiorców sprawia, że jednostki są anonimowe. Jednakże jeśli coś przyjdzie specjalnie do danej osoby, wykorzystując jej podstawowe dane personalne, poczuje się ona wyróżniona i być może łatwiej ulegnie reklamie. Dlatego na przykład w listach firmy zwracają się po imieniu do potencjalnego klienta, sugerując, że dana oferta jest przeznaczona właśnie dla niego.
Działanie firmy opiera się zatem w tym przypadku na metodzie marketingowej zwanej „spray and pray”, znanej zresztą w świecie gier komputerowych i rozumianej jako „strzelaj gęsto z daleka i módl się, żebyś trafił”. Podobnie działa outbound marketing, potencjalnie kierując reklamę do niezainteresowanych osób i licząc na to, że wśród nich znajdą się takie, które uda im się sobą zainteresować.
Co można osiągnąć dzięki marketingowi wychodzącemu?
Outbound marketing może dla firmy zrobić wiele dobrego, ale i wiele złego. Na początek trzeba bowiem szczerze przyznać, że określany jest często jako „marketing przeszkadzający”, jako że trafia do klientów bez ich zgody i może wywoływać poczucie natręctwa. Wiadomo zaś jak traktuje się natrętów – ludzie się na nich wściekają, albo zaczynają ich ignorować.
Warto jednak powiedzieć, ze część informacji zostaje w głowach informowanych w ten sposób ludzi, a zatem w przyszłości może przynieść spore profity. Brak jednoznacznie określonych granic potencjalnych klientów sprawia też, że marketing zatacza szerokie kręgi i trafia do naprawdę szerokiego grona osób. Trudno się łudzić, że wszyscy skorzystają z oferty, ale nie można oczekiwać, że nie zrobi tego nikt – zazwyczaj kilka osób z tego grona rzeczywiście się nią zainteresuje. Trzeba się jednak liczyć z tym, że często kosztowna reklama nie przyniesie aż takich skutków, jak oczekiwano, a przy tym nie może się rozprzestrzeniać na zasadzie wirusa na przykład w mediach społecznościowych, bo zostanie nieprzychylnie przyjęta.
Kolejny minus tej formy marketingu to jednostronność reklamy. Trudno oczekiwać, że w odpowiedzi na reklamę telewizyjną klient w jednej chwili znajdzie się w siedzibie danej firmy – nie ma możliwości, by w cokolwiek kliknął, ażeby nastąpiła natychmiastowa reakcja. Bez niej, odwleczona w czasie reklama może być o wiele mniej skuteczna – klient może czegoś nie zapamiętać, albo nie będzie mu się chciało potem tego szukać. Jednakże dzięki poniesieniu dodatkowych kosztów – na przykład na przeprowadzenie badań – łatwiej będzie uzyskać informacje zwrotne o skuteczności danej reklamy i do jakiej grupy najlepiej trafia. Oszczędności na nie można znaleźć na przykład poprzez używanie starych materiałów – z racji na bezpośredni przekaz nie istnieje potrzeba tworzenia wciąż nowych. Marketing wychodzący jest zatem dobrą formą marketingu, również marketingu internetowego, choć trzeba wiedzieć, jak się nim właściwie posługiwać.
Przeciwieństwem outboundu jest inbound marketing, czyli tzw. marketing przychodzący.
