Rynek nieruchomości w świecie online istnieje i ma się dobrze. Jednak, by tak było, firma rozpoczynająca promocję swoich produktów w sieci musi się otworzyć na nowe rozwiązania – owych rozwiązań jest dziś mnóstwo i łatwo pogubić się w doborze tych najpotrzebniejszych. Podmiot zewnętrzny, specjalizujący się w obsłudze kampanii performance marketing, może pomóc w kwestii doboru i zakupu mediów, zaprojektowaniu materiałów reklamowych, zaplanować rozkład budżetu, poprowadzić obsługę kampanii i dokonać analizy zebranych danych.
Zakup mieszkania jest długotrwałym procesem sprzedażowym. Relacja użytkownika z klientem w 90% kampanii internetowych wygląda zgoła inaczej – w przypadku kampanii zasięgowych czy sprzedażowych firmy promujące się w sieci najwięcej zyskują dzięki reakcji impulsowej, spontanicznej decyzji. Jest to nagła interakcja, kończąca się z reguły bardzo szybkim zakupem konkretnego produktu (od kilku minut do kilku dni).
W przypadku sprzedaży mieszkań, lokali czy biur, relacja z użytkownikiem powinna być bardziej subtelna oraz niewymuszona. Poprzez zoptymalizowaną kampanię w kanałach takich jak: Facebook, email marketing, AdWords, korzystając z remarketingu i reklamy displayowej, już w kilka miesięcy można bardzo skutecznie zwiększyć całościowe wyniki sprzedaży.
Ścieżka zakupu zaczyna się od zbudowania świadomości marki, powiązania jej z wizją zakupu, zapoznania klienta z produktem. Wykupując przestrzenie w internecie, dostarczamy użytkownikowi wystarczająco dużo informacji zarówno o kliencie, jak i o produktach w jego ofercie.
Poprzez spójnie prowadzoną kampanię w różnych kanałach następuje bezpośrednie połączenie użytkownika z klientem – dzięki efektownym grafikom oraz dobrze zoptymalizowanym i zaprojektowanym formularzom (wizualizacje, przyjazny design, responsywność), użytkownik z łatwością może skontaktować się z działem sprzedaży. Nastawienie kampanii pod bezpośredni kontakt jest dla klienta najbardziej satysfakcjonującym modelem, ponieważ statystyki pokazują, że to właśnie w taki sposób sprzedaje się największa ilość mieszkań.
Dzięki inteligentnej obsłudze, głębokiej analizie pozyskanych danych i źródeł konwersji w pełni uruchomiona kampania internetowa po paru miesiącach jest w stanie zwiększyć ilość potencjalnych kupców o blisko 20%, a samych sprzedanych mieszkań ponad 10%.
Najlepszym przykładem skutecznej kampanii w branży rynku nieruchomości jest klient dla którego zespół MasterMind Media przygotował kompleksową kampanię – zarówno dla inwestycji niestandardowych, tj. mieszkań luksusowych powyżej 500 tysięcy złotych, jak i sprzedaży mieszkań o śr. wartości rynkowej nieprzekraczającej 300-350 tysięcy złotych.
Performance marketing, jako narzędzie nastawione mocno na generowanie sprzedaży, opiera się w głównej mierze na właściwym doborze targetu (oraz ustawieniu optymalnej geolokalizacji). Te czynniki odegrały kluczowe znaczenie w sukcesie kampanii.
Promocja mieszkań w cenie do 350 tysięcy była kierowana w głównej mierze do kobiet, które wykazują większą aktywność w poszukiwaniu nieruchomości niż mężczyźni. Zbudowanie w ten sposób świadomości marki oraz zapoznanie użytkownika z produktem, pozwoliło w ciągu 2 miesięcy kampanii wygenerować ponad 200 nawiązanych kontaktów z działem sprzedaży. To z kolei przełożyło się na blisko 20 sprzedanych mieszkań bez dużych nakładów finansowych po stronie biura nieruchomości.
Kampanie są rozliczane modelami performance – w tym przypadku w modelu CPL (cost per lead). Wynika z tego, że co 10 zainteresowany użytkownik, który nawiązał kontakt z działem sprzedaży, zdecydował się na kupno mieszkania. W przypadku kampanii deweloperskich jest to wynik rekordowy.
Inwestycje luksusowe są produktem, który zazwyczaj ciężko zmierzyć efektywnie, ponieważ zbudowanie relacji z użytkownikiem, będącym potencjalnym kupcem mieszkania powyżej 500 tysięcy, wymaga innych założeń – użytkowników tych znajdujemy śledząc aktywności w internecie (przeglądane strony) i procesy zakupowe, które określają zainteresowania oraz potrzeby konkretnych użytkowników. W dalszej kolejności następuje wyodrębnienie tych, którzy mają kapitał oraz są zainteresowani kupnem mieszkania.
Ciekawostką w kampanii promującej dobra luksusowe w tej kampanii jest brak geolokalizacji – w tym przypadku promocję mieszkań w Warszawie skutecznie można prowadzić również w Krakowie czy Poznaniu (mieszkania kupowane są np. pod inwestycję).
Pozwoliło to MasterMind Media, w trakcie 2 miesięcy, połączyć klienta z 100 zainteresowanych produktem użytkowników, spośród których 7 zdecydowało się na zakup mieszkania o cenie przekraczającej 500 tys. złotych.
– Wyniki, które osiągnęliśmy w przypadku branży deweloperskiej pokazały nam dokładnie, jak skuteczna i potrzebna jest głęboka analiza zbieranych danych. Miesiąc kampanii pozwolił nam zoptymalizować ją do maksimum efektywności. Największą przeszkodę stanowiło dotarcie do użytkownika z optymalnym poziomem częstotliwości – tak, by go nie zniechęcić do promowanych produktów oraz to, by w finalnym efekcie skontaktował się z działem sprzedaży na przykład dzięki narzędziom click to call sam z siebie, bez dodatkowych wysiłków po stronie biura – wyjaśnia Agnieszka Tomczyk, dyrektor zarządzająca MasterMind Media. – Użytkownik, który sam do nas dzwoni, zupełnie inaczej reaguje na ofertę; jest z góry zainteresowany, chce się z nią zapoznać, spotkać się z sprzedawcą czy obejrzeć już mieszkanie bądź jego wizualizację – dodaje.
Manager reprezentujący dział sprzedaży w obsługiwanym biurze deweloperskim podkreśla, że nawiązanie relacji z klientem w modelu outbound marketing zawsze jest problematyczne; kojarzy się ze spamem i prezentowaniem oferty, którą odbiorca może już dawno nie być zainteresowany. – W momencie, gdy to klient wybiera formę oraz czas kontaktu, relacja z nim jest mocniejsza oraz jednoznacznie pozytywna – tłumaczy.
