Jak przekonać wydawcę do promowania twojego programu partnerskiego? Tylko i wyłącznie możliwością zarobku. Jeśli jednak sądzisz, że ogranicza się to do zaoferowania wysokoprocentowej prowizji – jesteś w błędzie. Bardzo często marketerzy zapominają o drugiej składowej mającej istotny wpływ na końcowy sukces – konwersji.
Konwersja zależy od tego jak znana jest twoja marka wśród klientów, ale chyba przede wszystkim od tego jak sprawnie funkcjonuje twój sklep internetowy. Co ciekawe, sklep może być zaprojektowany według wszelkich obecnie obowiązujących kanonów i mód, w oparciu o popularny stabilny silnik, a i tak może mieć problemy z konwersją wynikające np. z bałaganu po stronie magazynu i złą aktualizacją stanów i cen.
Oto 17 elementów, które powinien posiadać twój ecommerce, żeby dobrze konwertował i żeby nie było problemu z rekrutowaniem wydawców:
- Nazwy produktów powinny odpowiadać zapytaniom użytkowników i komunikować zastosowanie. Błędem jest wyłączne stosowanie nazw produktów dostarczanych przez producentów.
- Dobre zdjęcia/ wiele zdjęć. Obraz wart jest tysiąca słów. Zdjęcia pomagają uzasadnić i przyspieszyć decyzję zakupową.
- Przycisk „dodaj do koszyka” powinien wyróżniać się w layoucie strony i być łatwy do odnalezienia.
- Cena, nawet jeśli wysoka (przy produktach premium) powinna być czytelna (nie ukrywana przez małą czcionkę), a przecena jasno komunikowana nie tylko przekreśleniem starej ceny, ale również informacją ile „zaoszczędzi” klient.
- Dostępność produktu – im niższe „stany magazynowe” tym większy imperatyw, żeby kupić. Utrzymywanie produktów, których nie ma na stanie (nawet jeśli jakoś tam uzasadnione przez SEO), bardzo psuje wrażenia zakupowe. Nikt nie chce dodawać produktów do koszyka, żeby przekonać się, że są niedostępne.
- Sposób płatności – na to szczególnie zwracają uwagę wydawcy rozważając przyłączenie się do programu. Wiadomo, że mały wybór opcji płatności determinuje liczbę transakcji w sklepie.
- Dostawa – klienci internetowi są bardzo wrażliwi na czas dostawy i jeśli nie jesteś w stanie dostarczyć produktu w zadeklarowanym terminie, lepiej zaktualizować informację na stronie niż wprowadzać w błąd klientów. Rozczarowanego klienta mogą nie być w stanie ściągnąć z powrotem nawet wydawcy posługujący się retargetingiem. Darmowa dostawa nie jest już dziś żadną przewagą, tylko standardem.
- Polityka zwrotów – wprawdzie nowe prawo gwarantuje 30 dni na zwrot towaru kupionego w Internecie, ale nie wiele będzie Cię kosztować przyjęcie polityki akceptowania zwrotów np. do 365 dni. Komplikuje to wówczas rozliczanie z wydawcami, bo teoretycznie przez rok nie mógłbyś wypłacić prowizji za sprzedaż, ale spokojnie można przyjąć, że kto ma dokonać zwrotu, ten i tak zrobi to w przeciągu miesiąca. Prowizja wypłacona za zwroty, które przytrafią się po okresie rozliczenia z wydawcami będzie twoim kosztem, ale jestem pewien, że zbilansowanym przez większą sprzedaż w wyniku pozytywnego wizerunku.
- Opis produktów – najłatwiej jest wyświetlić opis dostarczony przez producenta, ale tak robią wszystkie sklepy. Osobisty, unikalny opis bez wątpienia prędzej przekona klienta do zakupu. Dodatkowo unikniesz ryzyka zduplikowanego kontentu w oczach Google’a. (storytelling!)
- Szczegółowy opis z parametrami – dobry przykład stanowi Amazon ze swoimi ciągnącymi się w nieskończoność opisami produktów, ale Amazon wie co robi. Ludzie uwielbiają szczegóły i parametry.
- Rozmiar ma znaczenie – szczególnie w odzieżówce, dlatego im lepiej opisana rozmiarówka, tym mniej zwrotów i sztucznego zawyżania statystyk sprzedaży przez zjawisko zamawiania wielu sztuk w różnych rozmiarach, żeby poprzymierzać.
- To samo dotyczy kolorów.
- Livechat – to narzędzie, którego niesłusznie obawiają się wydawcy („że transakcje zostaną zawarte poza systemem śledzącym”). W rzeczywistości livechat służy wyłącznie doradzaniu klientom, co zwiększa konwersję (również z afiliacji). Osobiście wprowadziłem livechat w kilku sklepach i w żadnym nie zdarzyło się, żeby choć jedna transakcja przeszła poza systemem.
- Certyfikaty bezpieczeństwa (np bezpieczny e-sklep) – to jedne z tych elementów strony, na które użytkownik nie zwraca uwagi dopóki są. Ich obecność mimo chodem buduje wiarygodność i zaufanie.
- Cross-selling – przedstawianie oferty produktów komplementarnych czy akcesoriów to dziś standard, bez którego trudno myśleć o hulającej sprzedaży. Oczywiście wydawcom również jest na rękę promowanie takiego sklepu, gdzie sprowadzając klienta na namiot, sprzeda się również śpiwór czy matę samopompującą.
- Up-selling – Amazon (znów) widząc, że planuję kupić sezon pierwszy House of Cards oferuje mi zestaw wszystkich sezonów. Korzyści jak wyżej…
- Konieczność rejestracji przed sfinalizowaniem transakcji nie przynosi niczego dobrego zwiększając jedynie liczbę porzuconych koszyków (średnio 25% niedokończonych). Zdaję sobie sprawę z pokusy wymuszania rejestracji, ale to droga donikąd i na szczęście coraz rzadziej stosowana.
