Kim jest lead w B2B? Czy jest to bezosobowa masa a może postać biznesmena rodem z lat 50.? Jeśli tak postrzegasz leady trudno będzie usunąć nudę z procesu ich pozyskiwania.
Po pierwsze: najważniejsza jest persona
W marcu 2015 roku Google opublikowało wyniki badań „B2B Path to Purchase Study”, z których wynikło, że prawie połowa z kupujących w B2B to osoby w wieku od 18-24 lat, czyli należące do tzw. pokolenia Y.
Przeczytaj też: 7 zasad strategii marketingowej, czyli jak poskromić milenialsów
źródło: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014
Nawet jeśli nie jesteś fanem wrzucania do jednego worka osób urodzonych po 1990 roku i nazywania ich milenialsami jest to informacja, która daje dużo do myślenia. Po pierwsze, osoba siedząca po drugiej stronie monitora wcale nie jest kimś zupełnie nie z Twojej epoki. Po drugie, wiedza na temat tej grupy pomoże zmienić lub ulepszyć strategię pozyskiwania leadów.
Kliknij i zobacz pełną wersję infografiki
Badania przeprowadzone przez Google wraz z Millward Brown Digital wykazały również, że wpływ na decyzje zakupowe w firmach nie koniecznie mają osoby, będące na najwyższych stanowiskach. Został w ten sposób obalony mit, mówiący o tym, że marketing w B2B powinien być kierowany przede wszystkim do osób na stanowiskach kierowniczych.
źródło: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014
Zdaję sobie sprawę, że są to wyrywkowe informacje, ale zwracają uwagę na to, że pierwszym krokiem, żeby pozbyć się nudy z procesu generowania leadów, jest stworzenie persony, czyli poznanie tego, do kogo mamy zamiar mówić. Dlaczego? Jeśli uświadomisz sobie, że B2B opiera się na ludziach, zmienisz sposób komunikowania się z nimi. Bez względu na to, czy działasz w sektorze B2B, czy B2C musisz walczyć o uwagę użytkowników, którzy są pełni emocji, mają określone zachowania i lubią określone rzeczy.
Jak to zrobić?
Przemów ludzkim głosem
Komunikacja do przedstawicieli sektora B2B wydaje się bardzo trudna. Jedną z podstawowych przyczyn jest problem z zaangażowaniem ludzi pracujących w innych firmach i bariera, jaką stawiają sobie sami marketerzy zapominając, że przecież tam też pracują ludzie.
Zmiana w myśleniu oznacza zmianę komunikacji, np. unikanie słów wytrychów (innowacyjny, najlepszy itp.), „suchego” języka i niepotrzebnego żargonu. To wszystko zastępujemy konkretami i precyzją. Trzeba poznać język, którym posługują się profesjonaliści, których chcemy pozyskać, ale nie koniecznie należy go używać w tekstach i komunikatach. Czasem warto odejść od komunikacji „na poważnie”, nabrać odrobiny dystansu i wykazać się poczuciem humoru.
Znajdź odpowiedni kanał pozyskiwania
Może to oznaczać nawet… wyjście bezpośrednio do ludzi, czego przykładem była akcja Prowly (aplikacji dla PR-owców) – „Spotkajmy się w TakSówce”. Przez 4 dni założyciele Prowly wozili obecnych i potencjalnych klientów po Warszawie, gwarantując im bezpłatny przejazd dzięki iTaxi i dawkę wiedzy na temat aplikacji. W wyniku tej akcji na stronie aplikacji zarejestrowano 10144 odsłon, 2089 użytkowników, 2575 sesji i 150 rejestracji. W 4 dni na Prowly zarejestrowało się więcej osób niż w ciągu wcześniejszych 2 miesięcy. 150 nowych kont stanowiło 20% wszystkich zarejestrowanych kont w skali roku.
Content wciąż jest king
W najnowszym raporcie Content Marketing Institute podkreślono, że głównym celem działań content marketingowych w B2B jest właśnie pozyskiwanie leadów. Jest to metoda skuteczna i bardzo angażująca odbiorców.
źródło: B2B content marketing. 2016 Benchmarks, Budgets, and Trends – North America
Wdrożenie atrakcyjnych treści do strategii jest jednym ze sposobów na ożywienie komunikacji i odejście od nudnych działań. W przypadku content marketingu masz do dyspozycji cały wachlarz atrakcyjnych form treści do wykorzystania (e-booki, raporty, white paper, artykuły). Czasami mogą to być również treści rozrywkowe, puszczające oko do odbiorcy, ale cały czas mieszczące się w tematyce danej branży.
Quiz przygotowany przez agencję JellyFish, źródło
