Generowanie leadów nie musi być nudne

generowanie leadów

Kim jest lead w B2B? Czy jest to bezosobowa masa a może postać biznesmena rodem z lat 50.? Jeśli tak postrzegasz leady trudno będzie usunąć nudę z procesu ich pozyskiwania.

Po pierwsze: najważniejsza jest persona

W marcu 2015 roku Google opublikowało wyniki badań “B2B Path to Purchase Study”, z których wynikło, że prawie połowa z kupujących w B2B to osoby w wieku od 18-24 lat, czyli należące do tzw. pokolenia Y.

Przeczytaj też: 7 zasad strategii marketingowej, czyli jak poskromić milenialsów

millenials b2b google

źródło: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014

Nawet jeśli nie jesteś fanem wrzucania do jednego worka osób urodzonych po 1990 roku i nazywania ich milenialsami jest to informacja, która daje dużo do myślenia. Po pierwsze, osoba siedząca po drugiej stronie monitora wcale nie jest kimś zupełnie nie z Twojej epoki.  Po drugie, wiedza na temat tej grupy pomoże zmienić lub ulepszyć strategię pozyskiwania leadów.

milenialsi screen

Kliknij i zobacz pełną wersję infografiki

Badania przeprowadzone przez Google wraz z Millward Brown Digital wykazały również, że wpływ na decyzje zakupowe w firmach nie koniecznie mają osoby, będące na najwyższych stanowiskach. Został w ten sposób obalony mit, mówiący o tym, że marketing w B2B powinien być kierowany przede wszystkim do osób na stanowiskach kierowniczych.

kierownictwo

źródło: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014

Zdaję sobie sprawę, że są to wyrywkowe informacje, ale zwracają uwagę na to, że pierwszym krokiem, żeby pozbyć się nudy z procesu generowania leadów, jest stworzenie persony, czyli poznanie tego, do kogo mamy zamiar mówić. Dlaczego? Jeśli uświadomisz sobie, że B2B opiera się na ludziach, zmienisz sposób komunikowania się z nimi. Bez względu na to, czy działasz w sektorze B2B, czy B2C musisz walczyć o uwagę użytkowników, którzy są pełni emocji, mają określone zachowania i lubią określone rzeczy.

2

Jak to zrobić?

Przemów ludzkim głosem

Komunikacja do przedstawicieli sektora B2B wydaje się bardzo trudna. Jedną z podstawowych przyczyn jest problem z zaangażowaniem ludzi pracujących w innych firmach i bariera, jaką stawiają sobie sami marketerzy zapominając, że przecież tam też pracują ludzie.

1

Zmiana w myśleniu oznacza zmianę komunikacji, np. unikanie słów wytrychów (innowacyjny, najlepszy itp.), “suchego” języka i niepotrzebnego żargonu. To wszystko zastępujemy konkretami i precyzją. Trzeba poznać język, którym posługują się profesjonaliści, których chcemy pozyskać, ale nie koniecznie należy go używać w tekstach i komunikatach. Czasem warto odejść od komunikacji “na poważnie”, nabrać odrobiny dystansu i wykazać się poczuciem humoru.

boring lead 1źródło

Znajdź odpowiedni kanał pozyskiwania

Może to oznaczać nawet… wyjście bezpośrednio do ludzi, czego przykładem była akcja Prowly (aplikacji dla PR-owców) – “Spotkajmy się w TakSówce”. Przez 4 dni założyciele Prowly wozili obecnych i potencjalnych klientów po Warszawie, gwarantując im bezpłatny przejazd dzięki iTaxi i dawkę wiedzy na temat aplikacji. W wyniku tej akcji na stronie aplikacji zarejestrowano 10144 odsłon, 2089 użytkowników, 2575 sesji i 150 rejestracji. W 4 dni na Prowly zarejestrowało się więcej osób niż w ciągu wcześniejszych 2 miesięcy. 150 nowych kont stanowiło 20% wszystkich zarejestrowanych kont w skali roku.

Content wciąż jest king

W najnowszym raporcie Content Marketing Institute podkreślono, że głównym celem działań content marketingowych w B2B jest właśnie pozyskiwanie leadów. Jest to metoda skuteczna i bardzo angażująca odbiorców.

cmi 2016

źródło: B2B content marketing. 2016 Benchmarks, Budgets, and Trends – North America

Wdrożenie atrakcyjnych treści do strategii jest jednym ze sposobów na ożywienie komunikacji i odejście od nudnych działań. W przypadku content marketingu masz do dyspozycji cały wachlarz atrakcyjnych form treści do wykorzystania (e-booki, raporty, white paper, artykuły). Czasami mogą to być również treści rozrywkowe, puszczające oko do odbiorcy, ale cały czas mieszczące się w tematyce danej branży.

quiz2
Quiz przygotowany przez agencję JellyFish, źródło

array(24) { ["ID"]=> int(6529) ["id"]=> int(6529) ["title"]=> string(7) "MLubisz" ["filename"]=> string(13) "MLubisz-1.png" ["filesize"]=> int(108385) ["url"]=> string(58) "https://adnext.pl/wp-content/uploads/2021/03/MLubisz-1.png" ["link"]=> string(28) "https://adnext.pl/mlubisz-2/" ["alt"]=> string(13) "michal lubisz" ["author"]=> string(2) "21" ["description"]=> string(0) "" ["caption"]=> string(0) "" ["name"]=> string(9) "mlubisz-2" ["status"]=> string(7) "inherit" ["uploaded_to"]=> int(0) ["date"]=> string(19) "2021-03-24 13:17:11" ["modified"]=> string(19) "2021-03-24 13:17:47" ["menu_order"]=> int(0) ["mime_type"]=> string(9) "image/png" ["type"]=> string(5) "image" ["subtype"]=> string(3) "png" ["icon"]=> string(54) "https://adnext.pl/wp-includes/images/media/default.png" ["width"]=> int(250) ["height"]=> int(259) ["sizes"]=> array(27) { ["thumbnail"]=> string(66) "https://adnext.pl/wp-content/uploads/2021/03/MLubisz-1-150x150.png" ["thumbnail-width"]=> int(150) ["thumbnail-height"]=> int(150) ["medium"]=> string(58) "https://adnext.pl/wp-content/uploads/2021/03/MLubisz-1.png" ["medium-width"]=> int(250) ["medium-height"]=> int(259) ["medium_large"]=> string(58) "https://adnext.pl/wp-content/uploads/2021/03/MLubisz-1.png" ["medium_large-width"]=> int(250) ["medium_large-height"]=> int(259) ["large"]=> string(58) "https://adnext.pl/wp-content/uploads/2021/03/MLubisz-1.png" ["large-width"]=> int(250) ["large-height"]=> int(259) ["1536x1536"]=> string(58) "https://adnext.pl/wp-content/uploads/2021/03/MLubisz-1.png" ["1536x1536-width"]=> int(250) ["1536x1536-height"]=> int(259) ["2048x2048"]=> string(58) "https://adnext.pl/wp-content/uploads/2021/03/MLubisz-1.png" ["2048x2048-width"]=> int(250) ["2048x2048-height"]=> int(259) ["thumbnail-archive-content"]=> string(58) "https://adnext.pl/wp-content/uploads/2021/03/MLubisz-1.png" ["thumbnail-archive-content-width"]=> int(250) ["thumbnail-archive-content-height"]=> int(259) ["medium_medium"]=> string(58) "https://adnext.pl/wp-content/uploads/2021/03/MLubisz-1.png" ["medium_medium-width"]=> int(250) ["medium_medium-height"]=> int(259) ["mailpoet_newsletter_max"]=> string(58) "https://adnext.pl/wp-content/uploads/2021/03/MLubisz-1.png" ["mailpoet_newsletter_max-width"]=> int(250) ["mailpoet_newsletter_max-height"]=> int(259) } }
Michał Łubisz
linkedin

Michał Łubisz

Co-Owner SCOOP

Ponad 20 lat na rynku mediów. Współzałożyciel jednej z pierwszych w Polsce agencji influencer marketingu Szeriszeri oraz agencji Scoop specjalizującej się w działaniach contentowych, SEO oraz publikacjach w prasie specjalistycznej i branżowej, posiadającej własne narzędzia: panel SCOOP oraz NextClick. Wcześniej przez ponad 8 lat związany z branżą wydawniczą. Zobacz więcej tekstów tego autora

Pozostałe najnowsze artykuły

3 sposoby na skuteczny prawdziwy marketing szeptany

Przed kilkoma dniami portal Forbes opublikował artykuł, w którym postanowiono pokazać marketing szeptany “od kuchni”. Z treści tekstu wynika, że...

Wstęp do performance marketingu: 5 podstawowych narzędzi

Performance marketing, czyli ciężkie działa internetowej reklamy, ma jeden, zasadniczy cel – generować sprzedaż. Co jednak ciekawe, gdy przed 3...

Pomoc Ukrainie – jak skutecznie wspierać (również siebie)?

PORADNIK CZĘŚĆ 2: Pomoc Ukrainie – jak skutecznie wspierać (również siebie)? Porządkujemy najważniejsze informacje Pierwsza część poradnika dotyczy sposobów wyszukiwania...