Ludzie z reguły nie lubią wyrzucać pieniędzy w błoto. O ile kupując batona raczej nie przeprowadzasz złożonej analizy, to wydając już nieco większe kwoty, decyzję o zakupie poprzedza kilka innych działań. Zdobywanie informacji na temat marki, czytanie recenzji i opinii klientów, porównywanie różnych ofert czy porównywanie produktów. Wejście w buty potencjalnego klienta pozwoli nam na przygotowanie wskazówek dotyczących strategii content marketingowej, która odpowiada na potrzeby grupy docelowej i pozwala na sukcesywne prowadzenie potencjalnego klienta do sprzedaży. Jakie treści publikować na poszczególnych etapach lejka?
Schemat nie dotyczy wszystkich zakupów, ale nie będziemy tworzyć specjalnego zestawienia. Jeżeli prowadzisz działania content marketingowe, najprawdopodobniej Twoja grupa docelowa nie dokonuje zakupu już przy pierwszym kontakcie.
Wyobraź sobie, że kupujesz mieszkanie, samochód, sprzęt elektroniczny do salonu albo nawet bilety na wakacje. Raczej nie podejmujesz błyskawicznej decyzji bazując na reklamie, która wyświetliła Ci się w prawej kolumnie na Facebooku. Oczywiście ta kreacja odgrywa istotną rolę w procesie, ale to tylko jeden z kilku punktów.
Content marketing kontra lejek sprzedażowy
KROK 1
Podróż rozpoczynamy od najszerszego etapu lejka i pierwszego wrażenia w kontakcie z marką. Na tym etapie warto postawić na budowanie świadomości marki poprzez publikowanie treści dotyczących trendów, dzięki którym pokażesz swoją pozycję (autorytet) oraz szeroko rozumianych wskazówek. Dobrym rozwiązaniem może być także przedstawianie case studies, w których pokazujesz, jakie wyzwania udało Ci się pokonać i zaczniesz budować relacje.
To etap, w którym dobrym rozwiązaniem będzie publikowanie treści, które mogą zainteresować szerokie grono odbiorców. Jeżeli zbyt wcześnie postawisz na opowiadanie o szczegółach Twojej oferty, a co więcej – zaczniesz wydawać pieniądze na promowanie tego contentu, możesz skończyć z przepalonym budżetem.
Warto skorzystać z dystrybucji treści poprzez bloga, na który użytkownicy trafiają z organicznych wyników wyszukiwania, a także z mediów społecznościowych i innych platform, w których możesz dzielić się treścią i bezpłatnie pozyskiwać odbiorców.
KROK 2
Kolejny etap to już nie zaciekawienie, ale przedstawienie szczegółów dotyczących Twoich produktów i/lub usług. Postaw na publikowanie konkretów, które ubierzesz w formę e-booka, webinar czy raport.
Bardzo istotne na tym etapie jest skierowanie treści do osób, które wcześniej weszły w interakcję z Twoimi publikacjami – możesz dotrzeć do nich za pomocą płatnej reklamy na Facebooku lub Google. Drugim kluczowym elementem jest ograniczenie dostępu.
Aby otrzymać Twoje materiały, odbiorcy muszą zostawić swoje dane kontaktowe (najczęściej adres e-mail). To pozwoli Ci na skuteczne dotarcie do “wybranych” w kolejnym, decydującym etapie.
KROK 3
Na tym etapie lejka możesz spodziewać się odbiorców gotowych na podjęcie decyzji, którzy porównują szczegóły Twojej oferty z tym, co może im zaoferować konkurencja. To, co może ich przekonać, to przedstawienie eksperckich treści oraz analiz, które w formie wymiernych danych pokażą im, dlaczego powinni wybrać akurat Twój produkt i/lub usługę. Możesz robić to w formie cotygodniowych czy nawet comiesięcznych publikacji. Wykorzystujesz zaciekawienie i zaangażowanie, aby zdobyć zaufanie.
Na tym etapie kluczowy dla dystrybucji treści jest remarketing. Możesz wyświetlić kreacje na facebooku osobom, które dokonały określonych działań, wysłać im wiadomości e-mail lub stworzyć kampanię z influencerem, dzięki czemu zdobycie pozycji autorytetu powinno być jeszcze łatwiejsze.
Co czeka osoby, które postanowiły podjąć decyzję o zakupie?
KROK 4
Ostatnim etapem jest wzmacnianie zadowolenia z podjętej decyzji. Najlepszym kanałem komunikacji jest w tym przypadku mailing. Podstawowy zakres treści, na jakie warto postawić, to aktualizacje dotyczące zakupionego produktu i/lub usługi. Dodatkowym działaniem może być przekazywanie specjalnych ofert w zamian za feedback.
Pamiętaj, że o ile ten czteroetapowy lejek sprzedażowy może zostać wykorzystany przez większość firm, to w zależności od tego, jakie produkty i/lub usługi oferujesz, musisz uwzględnić znaczne różnice w zakresie harmonogramu i liczby publikacji dystrubuowanych na poszczególnych etapach.
