SKILLS not JOBS. Jak sztuczna inteligencja zmienia rynek pracy i redefiniuje nasze kariery?

– Tato, a co ty właściwie robisz w pracy?

Za każdym razem, kiedy słyszę to pytanie od syna, zaczynam nerwowo się zastanawiać, co odpowiedzieć. Czy powinienem podać nazwę mojego stanowiska, której dziecko i tak nie zrozumie? Czy może zacząć mu wyliczać wszystkie moje zadania, ryzykując, że szybko straci zainteresowanie?

Jestem pewien, że każdy, kto kiedyś próbował wypełnić formularz wizowy lub meldował się w hotelu, zna ten ból. Rubryka „zawód” staje się koszmarem współczesnego człowieka. Jak to się stało, że jako dzieci marzymy o byciu strażakiem, lekarzem lub pilotem, a potem kończymy jako „senior account executive” albo „sales operations specialist”?

Można oczywiście powiedzieć krótko: życie zweryfikowało nasze marzenia. Ale problem jest głębszy. Idea zawodu jako konkretnego zestawu zadań jest dziś reliktem epoki przemysłowej. Kiedyś, gdy świat był bardziej stabilny i przewidywalny, miało to sens. Dzisiaj? Niekoniecznie.

Dziś organizacje konkurują nie efektywnością i powtarzalnością, ale elastycznością, innowacyjnością i szybkością adaptacji. To, co działało świetnie sto lat temu, dziś uwiera jak ciasne buty.

Wyobraźmy sobie przez chwilę rozmowę kwalifikacyjną z czasów przed rewolucją przemysłową. Wystarczyłoby się przedstawić, bo ponad 80% zawodów było bezpośrednio związanych z tym, kim się było. Potem przyszła maszyna parowa, elektryczność, komputery i teraz – sztuczna inteligencja. Każdy kolejny etap sprawił, że zawody stawały się coraz bardziej wyspecjalizowane, ale jednocześnie coraz bardziej oderwane od naszej osobistej tożsamości.

Dlaczego obecny system nie działa?

Dzisiaj większość ludzi narzeka, że nie może się rozwijać. HR-owcy dobrze wiedzą, że ten magiczny termin „potrzebuję rozwoju” jest zazwyczaj uniwersalną wymówką. Ale problem polega na tym, że ta wymówka jest coraz bardziej realna.

Obecne struktury organizacyjne powstały dla świata, który już nie istnieje. Mimo że tworzymy ścieżki kariery, systemy motywacyjne, feedbacki i benefity – ludzie wciąż odchodzą, bo czują, że stoją w miejscu. Mamy stanowiska o dziwnych nazwach typu „Ninja IT” czy „Happiness Officer”, ale system nadal wymaga, byśmy mieścili się w sztywnych ramach.

Próby naprawy – czyli jak firmy próbują się dostosować?

Pierwszą realną próbą zmiany tego podejścia była pandemia COVID-19. Nagle wszyscy musieliśmy pracować z domu, przestać oglądać swoich szefów i kolegów zza biurek. I okazało się, że praca zadaniowa i projektowa, z dala od sztywnych struktur, może działać.

Z tego doświadczenia narodziła się koncepcja rekonfiguracji stanowisk. Polega na tym, że dzielimy stanowiska na zadania, część zlecamy na zewnątrz, a część automatyzujemy. Świetne dla działu finansów, mniej dla samych ludzi, bo ludzie to nie klocki LEGO. Jednak, mimo pewnych ograniczeń, ta metoda pozwoliła wielu firmom szybko dostosować się do nowej rzeczywistości, pokazała elastyczność, jakiej wcześniej brakowało.

Frakcjonowanie pracy – czyli lepsza opcja z AI w tle

Na szczęście pojawia się alternatywa: frakcjonowanie pracy i kompetencji. Brzmi futurystycznie, ale to po prostu bardziej ludzka opcja. Zamiast zatrudniać ludzi do sztywnych stanowisk, zaczynamy zatrudniać umiejętności do konkretnych zadań. Technologia – szczególnie AI – bardzo nam w tym pomaga.

Dzięki systemom typu „Talent Marketplace”, takim jak Gloat, Eightfold AI czy Hitch, ludzie mają dostęp do projektów dopasowanych do ich umiejętności, zainteresowań i dostępności. AI działa trochę jak Tinder, ale zamiast miłości łączy kompetencje z projektami. I co najlepsze – ludzie faktycznie chcą z tego korzystać.

To rozwiązanie jest szczególnie cenne, bo nie tylko pozwala firmom działać sprawniej, ale daje też ludziom większą kontrolę nad własnym rozwojem. Pracownicy mogą eksperymentować z różnymi rolami, odkrywać nowe talenty i budować unikalne ścieżki kariery, które faktycznie ich interesują.

Od struktury do kultury

Kiedy odchodzimy od sztywnych struktur stanowisk na rzecz dynamicznych projektów, zmienia się też kultura organizacyjna. Zamiast kontrolować, musimy zacząć ufać. Przestaje być ważne, gdzie siedzisz i jaki masz tytuł, a staje się istotne, co potrafisz, jak współpracujesz i jakie masz podejście do pracy.

Ta nowa kultura opiera się na otwartości, wymianie wiedzy, współpracy i wzajemnym zaufaniu. AI w tym podejściu nie odbiera poczucia sprawczości, ale wspiera podejmowanie lepszych decyzji.

Wizja pracy przyszłości – większa swoboda, mniej kontroli

Najbardziej radykalnym modelem przyszłości jest organizacja pracy wokół wizji i celów, nie wokół sztywno określonych zadań. Zarząd wyznacza cele („co?”), ale pracownicy sami decydują, jak je osiągną („jak?”). To oczywiście niesie za sobą ryzyko, ale daje coś bezcennego: poczucie sensu i możliwość prawdziwego rozwoju.

Taka praca daje nie tylko poczucie celu, ale także przestrzeń do ciągłego doskonalenia się i adaptacji i w ostatecznym rozrachunku niesie dla organizacji więcej korzyści niż zagrożeń.

Bo może już nigdy nie wrócimy do czasów, kiedy pytanie „kim jesteś zawodowo?” da się odpowiedzieć jednym słowem. I bardzo dobrze. Bo praca przyszłości nie powinna nas ograniczać. Powinna się w nas mieścić.

Czego sobie i Wam serdecznie życzę.

trzy klocki z napisami od góry post, pandemic, world

Pandemia i jej wpływ na konsumentów

Po falach pandemii firmy powinny dostosować się do nieznanych dotąd warunków na rynku i zbudować relacje z odbiorcami, oferując nową wartość. Konsumenci mają obecnie inne preferencje i oczekiwania niż w okresie sprzed pandemii. Jak ponownie zbudować relację z użytkownikami i dostarczać dokładnie to, czego potrzebują?

Kim jest użytkownik popandemiczny?

Przez pandemię koronawirusa pogorszyła się sytuacja finansowa wielu osób, co zdecydowanie obniżyło nastroje konsumenckie. Obecnie bardziej racjonalizują oni swoje wydatki i w większym stopniu zwracają uwagę na pochodzenie produktów. Czyli np. częściej wybierają lokalną żywność czy produkty wytworzone z ekologicznych materiałów. W obecnych czasach zadaniem wielu marek jest wzmacnianie u klientów świadomości, że nabywają dobrej jakości towary w najlepszej cenie. Kluczem do sukcesu jest poznanie aktualnych potrzeb i preferencji grupy docelowej, które mogły się zmienić.

Mimo spadków przychodów wielu firm, wzrosło znaczenie marketingu w trakcie i po lockdownie. Działania promocyjne skupiły się przede wszystkim na stworzeniu lepszej obsługi klienta, nowych ofert czy na zmianie strategii dotarcia do obiorców. Często marketerzy musieli improwizować, by zadbać o dobrą komunikację z odbiorcami i utrzymać lojalność klientów.

Jak pandemia zmieniła komunikację?

Pandemia zmodyfikowała przyzwyczajenia i zachowania konsumentów, a co za tym idzie, sposób komunikacji z odbiorcami. Obecnie jeszcze istotniejsze są doświadczenia klienta z marką i produktami (customer experience). Konsumenci podkreślają, że wrażenia związane z firmą są równie ważne jak produkty czy usługi. Skuteczny marketing to także odpowiednie zarządzanie danymi i dopracowane modele personalizacji. Jednak należy pamiętać, że użytkownicy w jeszcze większym stopniu niż przed pandemią zwracają uwagę na wykorzystywanie danych. Liczy się przede wszystkim pełna przejrzystość w procesie zarządzania informacjami i równowaga z personalizowaniem komunikacji.

Na znaczeniu zyskały sztuczna inteligencja oraz narzędzia, które wspierają zarzadzanie informacjami na temat klientów (np. marketing automation). A wszystko po to, by prowadzić skuteczny empatyczny marketing, czyli ukierunkowany na zrozumienie, wczucie się w potrzeby i reagowanie na indywidualne oczekiwania klientów. Jednym z elementów tego rodzaju marketingu jest budowanie zaufania wśród grupy docelowej, które zależne jest od obsługi oraz transparentnych informacji na temat zarządzania danymi o użytkownikach.

Dobre praktyki w nowej rzeczywistości

Kluczem do sukcesu marki jest odpowiednie wykorzystanie danych, aby móc możliwie najlepiej dostosować ofertę do preferencji i potrzeb odbiorców. Obecnie konsumenci oczekują ściśle spersonalizowanych treści, sprawnej komunikacji i szybkiego rozwiązania problemu. Jednym z najważniejszych działań marketingowych jest tworzenie wysokiej jakości contentu, który zapewni dobrą komunikację z odbiorcami. Taki marketing powinien edukować, dostarczać informacji oraz rozładowywać emocje za pomocą treści rozrywkowych. Pandemia sprawiła, że wiele marek skupiło swoje działania na mediach społecznościowych – feed nie ma ograniczeń, w przeciwieństwie do percepcji użytkowników. Marketing popandemiczny powinien więc przede wszystkim skupić się na targetowaniu reklam, wykorzystywaniu nowoczesnych narzędzi oraz tworzeniu dopasowanych do nowych potrzeb i wymagań odbiorców przekazów.

Jak wykorzystać psychologię do zwiększenia sprzedaży?

Jak wykorzystać psychologię, by sprzedawać więcej?

Czy zastanawiasz się czasem, dlaczego – skoro sam masz styczność z branżą marketingową i wiesz, o co tu chodzi – szeroko rozumiana reklama działa także na ciebie? Jasne, pewnie nie zwracasz uwagi na „9,99 zł” czy hasła w stylu „tylko teraz!”, ale powód, dla którego dobry marketing w ogóle cokolwiek sprzedaje, to możliwość wpływania na decyzje zakupowe poprzez trącanie odpowiednich strun w sercach i umysłach konsumentów… Skoro tak jest, to pojawia się pytanie – czy potrafisz to świadomie wykorzystać?

Jakość usług nadal najważniejszym czynnikiem

Wszelkie rozważania na temat zwiększania sprzedaży w inny sposób, niż solidny produkt, elastyczna obsługa klienta i dostarczanie wartościowych treści, to blamaż i pic na wodę. Nie istnieją żadne triki i drogi na skróty, by zbudować relację z odbiorcami, wytworzyć w nich pragnienie posiadania produktu czy używania usługi, by cieszyć się z gwałtownego wzrostu dochodów.

Dobrze, jeśli już mamy to ustalone, możemy zastanowić się, co de facto dzieje się w mózgu osoby, będącej potencjalnie o krok od zakupu. Jak pisał w swojej głośnej książce „Mózg na zakupach” A. K. Pradeep, klient w supermarkecie 95% decyzji podejmuje nieświadomie. Psycholog porównuje to do prehistorycznego życia na łonie dzikiej sawanny, gdzie instynkt przeżycia kontrolował większość zachowań, dzięki którym mogliśmy przetrwać jako gatunek.

Tylko co to ma do decyzji zakupowych i XXI wieku? Cóż, tak się złożyło, że natura nie przewidziała istnienia sklepów – licząca troszkę ponad 2000 lat kultura współczesna to zdecydowanie za mało, żeby wykształcić w nas biologiczną akceptację zjawiska zakupów. W związku z tym, jeśli teoretycznie nie wiemy, jak sobie poradzić z jakąś sytuacją, decydują za nas czynniki niezależne od świadomości. I właśnie na te czynniki można wpływać przekazem marketingowym.

Era niskiego CTR i spontanicznej konwersji

Gdy w 1994 roku pojawiły się pierwsze internetowe banery, średni click-through rate przekraczał 50-60%. Wystarczyła dekada, by spadł do 1-2%, a dziś to wartość oscylująca w granicach 0,1-0,5%. Dlaczego tak się dzieje? To oczywiste – wykształciliśmy w sobie „ślepotę bannerową” i z powodu nadmiaru tego typu reklamy, zaczęliśmy ją po prostu ignorować.

Pierwsze badania typu TCE (Total Consumer Experience – badanie całościowego doświadczenia klienta) na grupie 2000 osób, polegające na rejestrowaniu aktywności mózgu podczas zakupów offline, wykazały jednak, że wciąż „łapiemy” się na proste mechanizmy podwyższania wartości koszyka.

TCE pokazało na przykład, że ponad połowa zakupów dokonywana jest impulsywnie; decydujemy się na takie, a nie inne towary w ostatniej chwili albo podejmując decyzję pod wpływem chwilowej pokusy. To dlatego artykuły pierwszej potrzeby zazwyczaj umieszczane są w dalszych częściach hipermarketów, zaś niedrogie drobiazgi, jak słodycze, bliżej kas.

Ale z tego samego powodu podmioty prowadzące sprzedaż poprzez internet dążą do maksymalnego uproszczenia płatności.

Jak robią to giganci

 

buywithoneclick

Pionierem tego rozwiązania był Amazon, wprowadzając w swoim portalu możliwość zakupu poprzez jedno kliknięcie – dzięki „1-Click”, wystarczy raz wprowadzić dane karty kredytowej, by nigdy więcej nie musieć po nią sięgać podczas dokonywania transakcji. A jak wiadomo, konwersja w ecommerce jest znacznie bardziej uzależniona od czynników losowych, niż w przypadku zakupów w świecie rzeczywistym – wystarczy, że nie mamy naszego środka płatniczego pod ręką, by odłożyć transakcję na później, a więc najczęściej „na nigdy”.

Na tej samej zasadzie PayPal stał się potęgą i jednym z najchętniej wybieranym sposobem płatności m.in. w Wielkiej Brytanii i USA, zaś w zeszłym roku podobną możliwość wprowadziło Allegro:

allegro

Jak jednak pokazują badania, choć zabiegi polegające na maksymalnym uproszczaniu transakcji stają się coraz popularniejsze, generalnie internet jest miejscem, gdzie zakupów dokonujemy w sposób bardziej przemyślany. Wynika to z oczywistego faktu – jeśli chcielibyśmy sprawdzić 10 stacjonarnych sklepów w celu porównania ceny sukienki, musielibyśmy się nieźle natrudzić, zaś podobna sytuacja w sieci jest bardzo prosta. Wystarczy porównywarka cen albo szybka „przebieżka” po najpopularniejszych serwisach zakupowych. Internet daje nam także możliwość sprawdzenia opinii na temat danego produktu bez potrzeby kontaktowania się z kimkolwiek, stąd łatwo zrozumieć, dlaczego „lizaki przy kasie” nie są decydującym, psychologicznym „triggerem” podczas zakupów.

Tak, to niezbyt komfortowa sytuacja dla sprzedawców i marketerów – jeśli klient ma do wyboru przedmiot o identycznych parametrach, do zakupu popchnie go cena. Jak to wykorzystać?

Niezależnie, czy wprowadzasz nowy produkt na rynek, czy jesteś odpowiedzialny za marketing istniejącego już, w swoją strategię dobrze jest wpleść wartość dodatnią. Obecnie, najczęściej jest to oferta darmowej wysyłki lub darmowego sampla, dorzucanego do zakupu. Bardzo ciekawym zabiegiem jest oferowanie towarów w pakietach, nieróżniących się znacznie ceną, tylko po to, by pokazywać niewielką różnicę między najdroższą opcją, a najtańszą.

Upsell, downsell, cross-sell

Nathan Barry, popularny selfpublisher, podczas startu sprzedaży kolejnej książki, za każdym razem oferuje 3 pakiety, różniące się zawartością i ceną. Różnice w cenach są zauważalne, ale bogactwo oferowanych dodatków sprawia, że poczucie owej różnicy jest niwelowane:

1-App-Design-Handbook

Barry stosuje wariację tak zwanej „efektem asymetrycznej dominacji”. Jak wyjaśnia autor bloga Misterbudget:

Amos Tversky, jeden z odkrywców teorii ograniczonej racjonalności, wykazał już w 1972 r., że jeśli wprowadzimy nową opcję, będzie ona miała nieproporcjonalnie duży udział w stosunku do opcji już istniejących. (…) Zjawisko to znane jest jako „hipoteza podobieństwa”. Jeżeli masz nową możliwość wyboru – „wabik” – który jest podobny do już istniejących możliwości, a nie odmienny, lecz jest mniej popularny, zostaje on „asymetrycznie zdominowany” przez te wcześniejsze, zbliżone opcje. W efekcie, wzrasta ich udział w rynku.

Prawdopodobnie zastosowanie jeszcze mniejszej różnicy między środkowym pakietem a tym najdroższym mogłoby znacznie zintensyfikować sprzedaż. „To tylko kilka dolarów różnicy”, moglibyśmy stwierdzić. Tak czy owak, pierwsze 12 godzin sprzedaży, wspartej email i content marketingiem, przyniosło następujące rezultaty: Sama książka ($39) – $7,354, książka + video ($79) – $8,923, największy pakiet ($169) – $14,420. Blisko 50% sprzedaży wygenerowała najdroższa opcja!

Ale ta „piramida” może zostać łatwo odwrócona, w zależności od tego, na sprzedaży jakiego produktu najbardziej nam zależy. Jeżeli stawiamy hipotezę, w ramach której większa część zysku z pewnością będzie pochodzić z tańszej opcji, warto podnieść cenę pakietu najdroższego. Wzmagamy efekt „taniości”, a że konsument w sieci to istota lubiąca porównywać, dzięki nam zyskuje prosty punkt odniesienia.

Zasada 100 złotych

A że, jak wspomnieliśmy, cena jest najczęściej czynnikiem decydującym o zakupie, warto zaplanować rozsądny plan rabatowy. Jonah Berger w swojej książce Contagious: Why Things Catch On skonstruował popularną „Zasadę 100”, która w dosyć prosty sposób dzieli produkty na takie, których ceny należy obniżać w formie procentowej oraz takie, które należy rabatować kwotowo:

  • Produkty za mniej, niż 100 złotych, rabatować procentowo
  • Produkty za więcej, niż 100 złotych, rabatować kwotowo

Istotna jest nie sama wartość zniżki, ale fakt, jak reprezentująca ją liczba wygląda – na większą, czy na mniejszą?Ogólnie RTV i AGD to zniżki niższej wartości, ale drobna elektronika i małe AGD już może zostać obniżone o przyjemniejszy dla oka procent.

Pokonaj konkurencję lepszą obsługą klienta

Do napisania tego tekstu zainspirował mnie wpis na Facebooku Marcina Szeląga, Partnera w funduszu inwestycyjnym Innovation Nest. Jeśli korzystacie z SaaS-owych narzędzi w codziennej pracy, a przynajmniej wasze codzienne obowiązki wymagają użytkowania zewnętrznych aplikacji, zapewne zdążyliście się przyzwyczaić do obsługi klienta w zagranicznych firmach; zwłaszcza widoczne jest to w przypadku startupów. W Polsce, naturalnie, też nie brakuje pozytywnych przykładów! Ale jeśli mowa o trendzie, wydaje mi się, że w pogoni za udoskonalaniem produktu i podkręcaniem strategii wzrostu zapomina się o najprostszym, a jednocześnie najważniejszym wskaźniku – poziomu zadowolenia (potencjalnego!) klienta. Continue reading