Kategoria: Marketing automation

Marketerzy prowadząc działania sprzedażowe w Internecie borykają się z problemem obsługi leadów, które zostały nieprawidłowo wypełnione (błędny numer telefonu, błędny adres email) lub które wręcz były próbami oszustwa.

W zależności od rodzaju kampanii, nieprawidłowe rekordy stanowią od 5% nawet do 30% wszystkich leadów. Na 98 tys. przeanalizowanych przez Salelifter formularzy aż 27% wypełnionych było błędnie.

Najczęstszą przyczyną błędów jest po prostu pomyłka osoby wypełniającej w pośpiechu formularz kontaktowy.

• Źle wpisana domena – dotyczy aż 21% przypadków błędnych adresów email, np. Gmail.pl, gjail.pl itp.,
• Źle wpisany numer telefonu: za dużo lub za mało cyfr (36% przypadków błednych numerów tel.), nieistniejący prefix, ciągi jedno lub dwuznakowe , itp.

Niestety, często jest to efekt prób fałszowania leadów przez nieuczciwych wydawców, działających z nadzieją wyłudzenia wynagrodzenia od reklamodawców.

Model rozliczeń CPL/ CPA, przy wielu swoich zaletach dla reklamodawcy, jest niestety dość często narażony na coraz to bardziej wysublimowany fraud. W skutek tego reklamodawca traci:

• Czas na obsługę leadów, które nigdy nie miały szans na konwersję lub są po prostu nieprawidłowe.
• Pieniądze: obsługa leada w wewnętrznym call center to koszt, którego można było uniknąć.
• Możliwość konwersji: im szybciej zadzwonimy do osoby, która wypełniła formularz, tym większe jest prawdopodobieństwo konwersji – obsługa leadów podejrzanych lub nieprawidłowych, często powoduje, że dobre leady czekają w kolejce a my ponosimy koszt utraconych korzyści.

W odpowiedzi na skalę zjawiska Mediateam Interactive przygotował JetVerify – narzędzie do zabezpieczania formularzy przed próbami oszustw np.:

• blokada tzw. wlewania leadów,
• weryfikacja skrzynek tymczasowych,
• weryfikacja przypadkowych ciągów znaków, wulgaryzmów, fikcyjnych postaci.

i pomyłek we wpisywanych przez internautę danych, np.:

• weryfikacja składni, imion, nazw domen,
• weryfikacja kanałów kontaktu bezpośrednio u operatora.

Wieloetapowe testy danych osobowych i kanałów kontaktu pozwalają na odrzucenie i oznaczenie potencjalnie i realnie nieprawidłowych danych. Oto przykłady:

Rekord z poprawnym imieniem, nazwiskiem i nr telefonu, ale niepoprawnym adresem email możemy oznaczyć jako podejrzany. Wówczas klient decyduje, czy kontaktować się z daną osobą i rozliczyć ją z dostawca leada, czy nie. Może jej również nadać odpowiedni priorytet sprawiając, że cały rekord jest wówczas potencjalnie nieprawidłowy.

Jeśli niepoprawne dane to zarówno email jak i numer telefonu, rekord jest z całą pewnością błędny.

Jeśli w rekordzie umieszczono email tymczasowy, może być to spowodowane niechęcią internauty do komunikowania się z nim w tym kanale, jak również leadem generowanym przez tzw. bota.

W każdym przypadku to reklamodawca decyduje, co zrobić z przekazywaną przez JetVerify informacją o rekordzie.

Wybrałeś ESP (Email Service Provider), zaimplementowałeś formularze, zaczynasz budować listę subskrybentów. Acha, musiałeś pewnie jeszcze ustawić autorespondery i być może wybrałeś już szablon do swojej pierwszej kampanii?

Świetnie – możesz teraz uznać, że czas na czytanie tego posta lepiej poświęcić na wymyślanie chwytnego tematu do twojego mailingu, bo przecież nie ma nic prostszego niż email marketing. Albo możesz razem ze mną przeanalizować swoje działania w oparciu o listę 6 najważniejszych rzeczy o jakich powinieneś pamiętać robiąc email marketing.

1. Formularz na najczęściej czytanych stronach

To normalne, że najlepsze posty schodzą z czasem ze strony głównej ustępując nie zawsze najwyższej jakości nowościom. Szczególnie bolesne dla nowego bloga jest to, że najlepsze posty publikowane są gdy jeszcze nikt tu nie zagląda.

Gdy zajrzysz do Google Analytics, albo zainstalujesz widget’a „najczęściej czytane”, okaże się, że często jakiś zapomniany i niedoceniany przez Ciebie post ma właśnie największą oglądalność.

Zrób listę najpopularniejszych postów i zaimplementuj do nich formularz do Newslettera.

2. Dwustopniowy opt-in

Jest bardziej efektywny niż jednoetapowy. Okazuje się, że można mieć mniej formularzy na stronie, nawet żadnego przed „foldem”, ale jeśli wyświetlasz tylko przycisk „chcę więcej takich informacji” a dopiero w drugim kroku prosisz o email, konwersja wzrośnie nawet o 1/4.

To fakt, mimo iż intuicyjnie wydawałoby się inaczej. Dlaczego?

• Gdy użytkownik ląduje na twojej stronie dajesz mu najpierw się rozejrzeć i w miarę upływu czasu zamieniasz się z nim rolami. To nie ty prosisz użytkownika o dane, to on prosi cię o informacje.
• Gdy użytkownik kliknie w przycisk, jest to z jego strony deklaracja zainteresowania, którą w drugim kroku potwierdzi podając swoje dane. Większość ludzi chce być konsekwentna. Gdy jednak odrazu mają podać swoje dane, decyzja będzie trudniejsza zwiększając prawdopodobieństwo rezygnacji.
• Gdy pojawia się pop-up z call-to-action, użytkownik ma łatwy wybór TAK lub NIE. Przy czym wybór na TAK jest łatwiejszy (nawet fizycznie), szczególnie jeśli użytkownik ma dobre wrażenia z przeglądania twojej strony.

3. Potwierdzenie rejestracji

Jeśli już uda ci się nakłonić użytkownika do pozostawienia swojego maila, zwykle otrzyma on jeszcze szereg maili z podziękowaniem, informacją nt. możliwości wypisania się z listy mailingowej, potwierdzeniem rejestracji itp. Każdy z tych maili zwykle odsyła użytkownika na dedykowaną stronę ESP, tzw. „martwą stronę”.

Zamiast tego stwórz landing page na swoim blogu, gdzie oprócz potwierdzenia, będziesz mógł zaserwować użytkownikowi dodatkowe opcje, np: link do promowanych postów.

Wykorzystaj fakt, że masz nie tylko dane użytkownika. Masz również jego uwagę, której grzechem byłoby nie wykorzystać.

4. Nie daj użytkownikowi ostygnąć

Teraz najważniejsze – udowodnij użytkownikowi, że warto było zapisywać się do Newslettera. Ważny jest timing, żeby skorzystać jeszcze z pozytywnego nastawienia, które towarzyszyło użytkownikowi przy subskrypcji.

Najlepiej, gdyby udało ci się w tym pierwszym mailu sprzedać jakąś dobrą radę. Taką, która przyniesie natychmiastowy skutek.
Wiem, że jest to trudne, ale jeśli się uda, pozwoli wyrobić w użytkowniku nawyk powracania do twojej strony, bo kojarzyć się ona będzie z „nagrodą”.

Najlepszy pierwszy email to taki, który użytkownik pamięta nawet po latach. Wiem, że trudne, ale do zrobienia!

5. Blisko połowa maili odczytywana jest na komórkach 

Pamiętaj o tym, gdy będziesz tworzył szablon maila. Musi on być „responsywny”.

6. Po drugiej stronie jest człowiek

Nie pozwól, żeby użytkownik choć przez chwilę poczuł się jak adres email, numer czy karta kredytowa. Przypomnij mu gdzie, kiedy i dlaczego zapisał się na twoją listę. Wykorzystaj email do dwustronnej komunikacji zadając czytelnikowi pytania:
Z czym obecnie masz problem?
O czym chciałbyś żeby był kolejny post?
Jak podoba ci się moja strona?
Co powinienem w niej zmienić/ poprawić?

W świecie Internetu istnieją tysiące usług marketingowych. Ich tagi wypełniają miliardy stron generując tyleż samo połączeń i przepływów danych. Wszystko to wymaga odpowiedniego zarządzania i konserwacji.

Tag, to krótki fragment kodu, który zbiera informacje ze strony, na której jest osadzony. Twoja strona internetowa posiada przeciętnie od 50 do 150 tagów innych firm. Tagi zbierają informacje na temat zachowań użytkowników (np. tagi sieci afiliacyjnych na stronie potwierdzającej zawarcie transakcji), ale mogą również uruchamiać np. czat, reklamę, ankietę, itp.

Zarządzanie tagami polega na zamianie tych kilkudziesięciu tagów na jeden tzw. „master tag”, należący systemu do zarządzania tagami, gdzie w czytelnym interfejsie można pojedyncze tagi dodawać, usuwać, można generować raporty dotyczące choćby tego, czyj tag został uruchomiony jako ostatni – ma to kolosalne znaczenie dla określenia czyj klik był ostatni i komu należy się prowizja w programach partnerskich.

Przy wyborze odpowiedniego dla twojego biznesu Systemu Zarządzania Tagami (Tag Management System – w skrócie TMS), musisz zastanowić się na czym ci najbardziej zależy. Każdy dostawca TMS ma swoje mocne i słabe strony.

W tym celu dobrze jest zadać sobie 7 pytań, które przybliżą cię do właściwego wyboru.

1. Który TMS jest łatwy w obsłudze?

Możliwość dodawania i usuwania tagów przez osoby nietechniczne, to jeden z podstawowych argumentów, żeby zdecydować się na wdrożenie TMS i uniezależnić się od działu IT. W tym celu interfejs TMS musi być intuicyjny i przyjazny.

Choć jest to działanie jednorazowe, nie bez znaczenia będzie również integracja TMS z twoją stroną oraz konfiguracja użytkowników i poziomów ich dostępów.

Nie jest łatwo dokonać oceny podczas krótkiego demo jakie serwują dostawcy TMS – dobrze byłoby móc zwrócić się do istniejącego użytkownika z prośbą o opinię.

2. W jaki sposób TMS poprawi efektywność strony i UX użytkownika?

Użyteczne okazują się tu być wszelkie case studies oferowane przez dostawcę.

Dodatkowo poproś o statystyki związane czasem ładowania strony, liczbą zapytań serwera na 1 załadowanie się strony, czasem ładowania się wszystkich tagów (wyrażane w milisekundach). Wszystko to może wpływać na współczynnik odrzuceń, a w efekcie na wyniki sprzedaży online.

Zadania jakie ma do wykonania TMS na twojej stronie są dość rozległe. Musi on bowiem zmapować i pogrupować wszystkie podstrony twojego serwisu, skontrolować system, który zaciągnie wszystkie dynamiczne wartości z twojej strony, rozpoznać, na której podstronie jest użytkownik, które tagi „odpalić”, jakie dane zaciągnąć, itp. i wszystko to przedstawić w czytelny sposób w swoim interfejsie.

Zwróć uwagę na to, gdzie zlokalizowana jest biblioteka JavaScript – niektórzy dostawcy trzymają ją w chmurze, inni na serwerze klienta. Nie jest to tak całkiem bez znaczenia dla wydajności strony.

3. Jak wygląda obsługa klienta po stronie dostawcy?

TMS ma za zadanie ułatwiać pracę nietechnicznym pracownikom. W związku z tym ważne jest wsparcie techniczne po stronie dostawcy. Czy otrzymasz dedykowanego account managera? Jakie koszty są z tym związane? Czy AM ma doświadczenie w bazach danych i analityce? Czy dostawca oferuje „wsparcie premium”?

4. Czy dostawca TMS ma doświadczenie w twojej branży?

Innymi słowy, czy ma w swoim portfolio firmy podobne do twojej? Chodzi głównie o to, czy jego dział obsługi klienta będzie dobrze rozumiał twoją specyfikę, rodzaj danych jakimi operujesz. Dla wielu klientów TMS staje się partnerem strategicznym, który silnie wspiera ich w marketingu bazodanowym.

5. Czy TMS jest rozwijany?

Marketing bazodanowy wciąż ewoluuje. Dobry TMS rozwiązuje problemy marketingu wykraczające daleko poza samo zarządzanie tagami – zajmując się choćby atrybucją. Zapytaj o wizję rozwoju TMS i sprawdź na ile pokrywa się ona z twoimi planami rozwojowymi.

6. Czy technologia TMS jest neutralna?

Innymi słowy, czy nie wchodzi w interakcje z innymi funkcjonalnościami powodując konflikty.

Coraz częściej TMS włączany jest jako moduł do większych narzędzi marketingowych. Decydując się na wykorzystanie takiego wielomodułowego narzędzia musisz sprawdzić jego wpływ na wszystkie dotychczas używane przez ciebie rozwiązania.

7. Czy TMS nadaje się do Cross-Channel Marketingu?

Często uporządkowanie procesu zbierania danych ze strony staje się pretekstem do integracji działalności marketingowej w wielu kanałach online i na wielu urządzeniach. Najbardziej zaawansowane TMS oferują rozwiązania wykraczające poza zbieranie danych w przeglądarce: mobile SDK, API data feeds, itp.

Marketerzy wdrażając coraz to nowe narzędzia marketingowe umieszczają mnóstwo cudzych fragmentów kodu JavaScript. Wydaje się to być nieuniknione. Jeśli by jednak zapytać eksperta IT o zdanie, będzie on zawsze rekomendował jak najmniejszą ich liczbę na stronie. Wydaje się, że Tag Management System godzi interesy wszystkich działów w firmie.

W celu generowania leadów, marketerzy wykorzystują szereg sprawdzonych technik i narzędzi marketingowych. W pierwszej kolejności należy zadbać o odpowiednie treści, które skupią uwagę odbiorców oraz wzbudzą ich zainteresowanie. Sprawdź, jak prowadzić skuteczny lead nurturing!

Treści dostępne tylko dla subskrybentów

Treści dostępne tylko dla wybranego segmentu grupy docelowej powinny zapewnić większą wartość niż te udostępniane bezpłatnie w kanałach marketingowych. Mogą to być e-booki, webinaria, poradniki lub innego rodzaju wysokiej jakości content. Zwykle stanowią rozszerzenie poruszanych zagadnień w obrębie danej branży. Wystarczy tylko, że odbiorcy pozostawią swoje dane, aby uzyskać dostęp do materiałów. Jest to niezwykle skuteczny sposób w lead nurturing, ponieważ konsumenci zwykle wolą pozostawić adres mailowy, zamiast płacić abonament.

Tworząc kampanie dla wybranej grupy odbiorców, nie tylko dzielimy się wartościową, specjalistyczną wiedzą, ale również przedstawiamy najważniejsze informacje na temat produktu lub usługi. Stanowi to doskonały wstęp do procesu generowania leadów, mający na celu przekształcenie użytkownika w płacącego klienta. Jednym ze sposobów na dystrybucję treści jest narzędzie do marketing automation. Dzięki możliwości segmentacji bazy użytkowników, pozwala z łatwością wysyłać spersonalizowane treści do konkretnej grupy odbiorców. Narzędzie do marketing automation daje ogromne możliwości dystrybucji contentu zgodnie z ustalonym scenariuszem na podstawie akcji podjętych przez odbiorców.

Landing page z formularzem

Landing page, czyli strona docelowa, realizuje określony cel marketingowy, czyli generowanie leadów. To miejsce, na które kierowany jest użytkownik po kliknięciu w reklamę. W stu procentach skupia się na zachęceniu odbiorcy do podjęcia konkretnej akcji, dlatego należy ograniczyć liczbę rozpraszających elementów. Landing page powinien zawierać dobrze wyeksponowany formularz, najlepiej po prawej stronie na pierwszym widoku strony. Warto ograniczyć liczbę pól do wypełnienia i zawrzeć kontrastujący kolorystycznie Call To Action (np. „Przetestuj za darmo”, „Zarejestruj się”). Strona docelowa powinna zawierać jak najmniej treści – wystarczą elementy graficzne, nagłówek, treść właściwa i śródtytuły. Dobrą praktyką jest przedstawienie korzyści użytkownikowi – USP (Unique Selling Propositions), czyli unikalnej cechy oferty.

Wyskakujące okienka na stronie internetowej

Jedną z tradycyjnych i skutecznych metod pozyskiwania leadów jest e-mail marketing. Tworzenie listy subskrybentów pozwala wyodrębnić użytkowników, którzy potencjalnie mogą stać się klientami. Na stronie internetowej warto umieścić pop-up, zachęcający do pozostawienia adresu mailowego. Na banerze powinna znaleźć się również informacja, jakie treści będzie otrzymywał subskrybent poprzez wiadomości mailowe. Bardziej nowoczesnym sposobem pozyskiwania leadów są jednak powiadomienia push. W tym przypadku na górze ekranu pojawi się okno z informacją o możliwości zapisu do bazy subskrybentów – użytkownik nie musi podawać adresu mailowego, aby otrzymywać wartościowe treści, co może wpłynąć na większy stopień zaufania do tego typu działań reklamowych. W celu dystrybucji contentu warto wykorzystać narzędzie do marketing automation, które wspiera proces lead nurturing.

Marketing automation na dobre zagościł w strategiach marketingowych, szczególnie w branży e-commerce. Wciąż rosnący popyt na zakupy online wymusił na marketerach korzystanie z nowych technologii, jednocześnie kształtując zapotrzebowanie na wykwalifikowanych specjalistów w tej dziedzinie. W jaki sposób marketing automation zmienił pracę marketerów i dlaczego warto wyspecjalizować się w automatyzacji?

Automatyzacja w skrócie

Narzędzia do marketing automation pomagają lepiej poznać odbiorców, poprzez śledzenie ich zachowań w sieci. Konsumenci mają coraz większe wymagania i oczekiwania wobec marek, które powinny jak najdokładniej odpowiadać na potrzeby grupy docelowej. Dzięki automatyzacji możliwe jest analizowanie preferencji i zachowań konsumentów na wszystkich punktach styku z marką. Wszystko to służy dotarciu do użytkowników ze spersonalizowanymi komunikatami, które będą bardziej angażujące i pomogą zwiększyć ruch na stronie. Narzędzia do marketing automation umożliwiają wysyłkę idealnie dostosowanych treści do odbiorcy poprzez kampanie e-mailowe czy powiadomienia push, co nawet kilkukrotnie zwiększa szansę na sprzedaż.

Zwiększony popyt na ekspertów z zakresu marketing automation

Marketing automation to nie chwilowy trend, ale przyszłość marketingu. Automatyzacja otwiera drzwi do rozwoju branży e-commerce i daje możliwość uzyskania przewagi konkurencyjnej przedsiębiorcom. Narzędzia do marketing automation zapewniają wiele funkcjonalności i w znaczący sposób przyspieszają pracę marketerów. Dzięki nowym technologiom nie muszą poświęcać czasu na rutynowe, żmudne działania – sztuczna inteligencja robi to za nich. Nie oznacza to oczywiście, że czynnik ludzki zszedł na dalszy plan – jest wręcz przeciwnie. Od pracowników działów marketingu czy sprzedaży wymaga się większej kreatywności, analitycznego myślenia czy ciągłego podwyższania swoich kompetencji. Wraz ze wzrostem zapotrzebowania na innowacyjne rozwiązania, wzrasta również popyt na specjalistów z zakresu automatyzacji.

Certyfikaty i znajomość narzędzi

Marketerzy, którzy zdobywają nowe umiejętności z zakresu automatyzacji, przejmują kontrolę nad swoją ścieżką kariery. Kluczowymi aspektami w tym zakresie są nie tylko doświadczenie i wiedza na temat nowych technologii, ale również certyfikaty potwierdzające praktyczne umiejętności. Dynamicznie rozwijające się firmy szukają największych talentów – potwierdzenie zdobytych umiejętności, na jakie pozwalają certyfikaty, zdecydowanie wyróżnia wartościowych kandydatów, którzy stale doskonalą się w swojej dziedzinie. Poznawanie narzędzi do marketing automation zwyczajnie się opłaca i nierzadko wyznacza ścieżkę kariery specjalisty. Niektóre firmy nastawione na rozwój pracowników przeznaczają budżety na szkolenia i certyfikaty, dbając o rozwój i skalowalność biznesu. Siłą napędową każdego przedsiębiorstwa jest dobrze dobrana strategia marketingowa – marketerzy powinni wprowadzać innowacje, szukać nowych rozwiązań i poznawać nowe technologie.