Jak zwiększyć sprzedaż w e-sklepie o 900%?

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? Razem z Michałem Pachnikiem – dyrektorem operacyjnym Optimise – prezentujemy case study sklepu e-Horyzont. Pokazujemy, jak za pomocą programu partnerskiego i kampanii rozliczanej za efekty udało się zwiększyć sprzedaż aż o 900%. 

Klient

Sklep e-Horyzont specjalizujący się w sprzedaży sprzętu i odzieży turystycznej. Współpracę ze sklepem e-Horyzont Optimise rozpoczęło w lipcu 2015.

Cel kampanii

W działaniach dla Klienta wyznaczyliśmy sobie 3 główne cele:

  1. wzrost liczby generowanych sprzedaży w sklepie internetowym,
  2. zbudowanie większego zasięgu,
  3. zwiększenie zaangażowania użytkowników.

Z Klientem rozliczaliśmy się za konkretny efekty, przyjmując model CPS (cost per sale).

Realizacja i wyniki

W pierwszym miesiącu współpracy przygotowaliśmy program partnerski dla sklepu w sieci Optimise, do którego rekrutowaliśmy wydawców, zachęcając ich do promowania sklepu. Stworzyliśmy również dedykowane do programu kreacje graficzne (bannery reklamowe). Początkowo emisja reklam odbywała się wyłącznie na statycznych kreacjach. 

image004

Przykład kreacji reklamowej stworzonej w ramach kampanii

W kolejnym miesiącu wykorzystaliśmy plik product feed (spis wszystkich aktualnych produktów w sklepie), który został przygotowany przez Klienta. Dzięki temu, rozszerzyliśmy działania o kolejny kanał komunikacji marketingowej – retargeting. Pozwoliło nam to na budowanie dynamicznych, spersonalizowanych kreacji oraz docieranie z ofertą do użytkowników, który byli na stronie sklepu e-Horyzont, ale nie dokonali zakupu. Całość zaowocowała znaczącymi efektami w porównaniu z wynikami poprzedniego miesiąca. Liczba dostarczanych sprzedaży wzrosła o ponad 400%. Zwiększyła się też liczba przeglądanych stron produktowych o ponad 340%.

image005

Przykład kreacji reklamowej stworzonej w ramach kampanii

Trzeci miesiąc współpracy to sukcesywne dobudowywanie portfolio partnerów, zainteresowanych usługami na rzecz sklepu e-Horyzont.

Do programu włączyliśmy wydawców, którzy wykorzystują aktualne promocje w sklepie i tym zachęcają użytkowników do dokonywania zakupu. Była to komunikacja związana np. z darmową dostawą lub rabatem na konkretny asortyment. Dodatkowo docieraliśmy z reklamą do profili bliźniaczych użytkowników, którzy dokonywali zakupu w sklepie e-Horyzont. Elementy te ponownie zaowocowały wzrostami sprzedaży w porównaniu do poprzedniego. Wzrósł również współczynnik konwersji, ponieważ profile nowych użytkowników doskonale pasowały do danego sklepu i jego oferty. – dodaje Michał Pachnik z Optimise.

W kolejnych dwóch miesiącach pracowaliśmy nad poprawieniem konwersji. Wykorzystywaliśmy między innymi działania on-site, zachęcając użytkownika do pozostania na stronie i finalizowanie zakupu. Nawiązaliśmy również współpracę z największym portalem ogólnoinformacyjnym w Polsce, utrzymując model rozliczeniowy CPS.

Z miesiąca na miesiąc odnotowywaliśmy kilkukrotne wzrosty w każdym aspekcie działań. Porównując pierwszy i piąty miesiąc działań, sprzedaż w programie partnerskim wzrosła o ponad 900%. Liczba osób odwiedzających sklep oraz zaangażowanie użytkowników było coraz większe. Dodatkowo poprawiliśmy również procent porzuconych koszyków oraz wysokość średniego koszyka zakupowego, który w trakcie współpracy wzrósł o 80 zł.


Optimise to powstała w 1999 roku pod nazwą Online Media Group agencja, która tworzy i rozwija autorskie rozwiązania technologiczne w obszarze performance marketingu. Jesteśmy właścicielem wiodącej sieci afiliacyjnej, sieci mobilnej, a także twórcami innowacyjnych rozwiązań w zakresie lead generation oraz optymalizacji mediów i ochrony marki.

Jak docierać do klienta wielokanałowo, za pomocą kilku urządzeń?

Zapomnij o mobile first. Czas na wieloekranowość!

Kiedy w przyszłości antropolodzy badający postęp technologiczny w dostępie do smartfonów i, przez to, do mediów społecznościowych, spojrzą na rok 2014, będą musieli uznać tę datę za przełomową; to właśnie w zeszłym roku liczba użytkowników mediów społecznych na całym świecie przekroczyła w sierpniu 2 miliardy, zaś w listopadzie 3 miliardy osób korzystało z sieci. Najciekawszy osiągnięty kamień milowy to fakt, że już ponad 33 proc. wszystkich stron internetowych przeglądanych jest przez smartfony, a w Polsce liczba ta wynosi aż 46%. To główny powód, dla którego „rok mobile” jest bodaj najdłużej trwającym rokiem w dobie technologii (o czym pisaliśmy szerzej tutaj), ale jeśli chcielibyśmy ten trend wykorzystać naprawdę skutecznie, powinniśmy poszerzyć marketingową perspektywę o określenie: „multi-screen first”. 

Continue reading

Mobile: raport Affiliate Window 2015

Poza oczywistą optymalizacją, która jest niezbędna aby wciąż poprawiać user experience, jakie są uwarunkowania i konsekwencje zastępowania komputerów smartfonami? Affiliate Window przedstawia szeroką perspektywę mobile’a w przewodniku Performance Marketing Guide 2015.

Mobile od wielu lat nazywany przyszłością Performance Marketingu stawia wiele ciekawych wyzwań przed marketerami w 2015 roku. Wciąż rośnie liczba użytkowników smartfonów i tabletów. 26 grudnia 2014 (Boxing Day) po raz pierwszy w historii sieci Affiliate Window, sprzedaż przez smartfony i tablety przekroczyła 50% wszystkich zarejestrowanych transakcji.

Czy słuszne jest wrzucanie tabletów i smartfonów do jednego worka – mobile?

Z tabletów najczęściej korzystamy w domu – stanowią one wygodny substytut dla laptopów i desktopów. Jednak już smartfony podróżują z nami w odleglejsze miejsca. Bazując na analizach ecommerce’ów, które od dawna przygotowane są na ruch z mobile’a, okazuje się, że smartfony dostarczają ruchu, ale konwertują słabo, natomiast tablety dostarczają sprzedaży i konwertują bardzo dobrze. Jedne i drugie cechuje niższa wartość koszyka w porównaniu laptopami i desktopami.

Czy można zatem wysnuć wniosek, że ruch z komórek dostarcza „niższej jakości” użytkowników?

Na pewno należy się zastanowić, czy użytkownicy komórek różnią się od pozostałych? Czy korzystają z nich tylko do wyszukiwania, ale już niekoniecznie po to aby konwertować? A gdy już dokonują transakcji, czy kupują inne produkty? Patrząc na wielkość sprzedaży per urządzenie, widać, że przez komórki najczęściej kupują młodzi ludzie, głównie ubrania. Jest to grupa użytkowników, którzy mają smartfona całe swoje życie i nie dotyczą ich typowe problemy związane z obsługą na małej rozdzielczości.

Niższa przeciętna wartość transakcji w mobile’u może być właśnie związana z obsługą urządzenia – transakcje zawierane przez telefon są zwykle pod wypływem impulsu, np. bilety czy oferty krótkoterminowe.

Najbardziej innowacyjni w kanale mobile są wydawcy kuponowi i cashbacki. Burton oferował zarówno klientom stacjonarnym jak i online’owym voucher na 25% rabatu. Okazało się, że dużo lepsze wyniki przyniosła ta akcja w sklepach stacjonarnych – prawdopodobnie dlatego, że sprzedawcy w offline mieli więcej możliwości upsell’a. To może tłumaczyć dlaczego koszyk w mobile’u ma niższą wartość.

Wydawcy posługujący się mobilem w znacznym stopniu generują ruch poprzez email. Wynika to z łatwości obsługi większości skrzynek emailowych ze smartfonów.

Podstawowy wniosek jaki można wyciągnąć z powyższych zjawisk brzmi: „mobile jest kanałem inicjującym ścieżkę zakupową”.

Czy wobec tego sprawiedliwym jest model wynagradzania CPA w kanale mobile? Znajdą się pewnie tacy, którzy wykorzystają powyższe wnioski, aby uargumentować rozliczanie w modelu CPC. U źródeł tej dyskusji, która toczy się od lat, jest analiza ścieżki zakupowej. Nieliniowe ścieżki nie są dziś niczym nowym. Klient, który zaczyna rano swoją ścieżkę na telefonie, a kończy transakcją wieczorem na tablecie to dziś standard. Dlatego też coraz częściej słychać propozycje hybrydowych rozliczeń z wydawcami CPC/CPA, które uwzględnią wkład tych, którzy znajdują się na początku lejka zakupowego.

Podobnie jest z porównywarkami cen, które od zawsze znajdują się na górze lejka. Wiele z nich do modelu rozliczeń CPA dodaje również inne opłaty, które mają zrekompensować ich niekorzystne położenie w lejku. Być może jest to jakaś droga dla mobile’a?